اصول و فنون مذاکره

پیش نیاز مطالعه این درس:
مفهوم کودک مفهوم والد مفهوم بالغ تعریف تجربه (Experience) و مدیریت تجربه از دوستان متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
بتوانند در مذاکره‌ها، ترکیب اثربخش‌تری از رفتار و گفتار را به کار بگیرند و تجربه‌ی بهتری برای طرف مقابل بسازند.£ همانطور که در تعریف تجربه و مدیریت تجربه اشاره کردیم، این مفهوم در هر فضایی، متناسب با همان فضا تعریف می‌شود.
یکی از حوزه‌هایی که طی سال‌های اخیر بحث تجربه و طراحی تجربه در آن به صورت جدی مطرح بوده، فضای گفتگو و مذاکره است.
در این درس می‌خواهیم با استفاده از ادبیات ساختار شخصیت که در تحلیل رفتار متقابل آموخته‌ایم، از زاویه‌‌ای متفاوت با نگرش متعارف، به جلسه‌ی گفتگو و مذاکره نگاه کنیم.

تمرین:
یک مذاکره یا یک گفتگو یا یک تجربه را در ذهن بیاورید که ترکیب این سه المان را به شکل متعادل ندارد.
آن تعامل، چگونه می‌توانست بهتر باشد و تجربه‌ی بهتری خلق کند؟
سری مطالب حوزه تحلیل رفتار متقابل
The post تحلیل رفتار متقابل | مدیریت گفتگو و مذاکره appeared first on متمم.

ما در درس‌های مذاکره متمم، بارها به کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز اشاره کرده‌ایم و همچنین آن را در فهرست کتاب‌های معتبر مذاکره در سطح بین‌المللی این کتاب را نیز آورده‌ایم.
اما به علت اشاره‌ی مکرر به این کتاب و استفاده از مطالب آن، مناسب‌تر دیدیم که مطلبی را اختصاصاً به معرفی آن اختصاص دهیم.
رُی جی لوییکی (Roy J. Lewicki) عضو هیأت علمی دانشگاه اوهایو و مدرس مباحث زیرمجموعه‌ی رفتار سازمانی است. البته معمولاً با تخصصش در مذاکره، مدیریت تعارض، اعتمادسازی و رهبری سازمانی شناخته می‌شود.
دیوید ساندرز (David Saunders) هم، رئیس مدرسه‌ی کسب و کار Smith در کاناداست که اگرچه برای ما ایرانیان، چندان شناخته شده نیست، اما طی سال‌های اخیر، اعتبار نسبتاً بالایی را در برگزاری دوره‌های MBA کسب کرده است.

کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز – یک مرجع دانشگاهی اگر علاقه‌مند به مطالعه‌ی یک کتاب کاربردی، مختصر و مفید در زمینه‌ی مذاکره باشید، کتاب مذاکره لوییکی برای شما مناسب نخواهد بود.
این کتاب یک مرجع آموزشی دانشگاهی محسوب می‌شود و بیشتر برای کسانی مناسب است که در مقاطع کارشناسی ارشد و بالاتر، می‌خواهند چارچوب ..

پیش نیاز مطالعه درس منابع قدرت در مذاکره:
مطالعه‌ درس آلترناتیو‌ها (BATNA) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
به خاطر بسپارند که قدرت در مذاکره، یک مفهوم چند بعدی است و توجه به یک مولفه به تنهایی نمی‌تواند طرف قوی یا ضعیف در مذاکره را مشخص کند. بتوانند مفهوم قدرت موقعیت، قدرت اطلاعات، قدرت تخصص، قدرت قانونی، قدرت آلترناتیو‌ها، قدرت رفتار و شخصیت، قدرت تشویق و تنبیه، قدرت تسهیل‌گری و مانع شدن و قدرت تأثیرگذاری بر دیگران را شرح داده و برای هر کدام مثال بزنند. در زندگی روزمره و در محیط کار، بتوانند نمونه‌هایی از مولفه‌های قدرت مطرح شده در این درس را بیابند و تشخیص دهند. فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£ معمولاً وقتی از قدرت در مذاکره صحبت می‌شود، بسیاری از ما به یاد مدیرانی می‌افتیم که با کارمندهایشان مذاکره می‌کنند.
یا کارفرمایی که از موضع بالا با پیمانکار خود در حال مذاکره است.
به عبارتی، بسیاری از ما موقعیت رسمی یا سازمانی بالا را به عنوان دستِ بالاتر در مذاکره یا قدرت بیشتر در مذاکره در نظر می‌گیریم.
با توجه به اینکه به ندرت می‌توان ..

پس از آشنایی با مسیرهای دوگانه‌ی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً‌ نمی‌دانیم که طرف مقابل، از کدام مسیر، بیشتر تأثیر می‌پذیرد.
یکی از المان‌های تأثیرگذاری در مسیر جانبی، این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشته‌ها و مقالات رسمی، معمولاً از اصطلاح Credibility برای توصیف این ویژگی استفاده می‌شود.
معتبر بودن و باورپذیری باعث می‌شود که طرف مقابل – خصوصاً‌ اگر مسیر جانبی در شیوه‌ی فکر کردن و تحلیل او قدرتمند‌تر باشد – حرف‌ها و استدلال‌های شما را راحت‌تر بپذیرد.
واضح است که باورپذیری و اعتبار، تابع قضاوت مخاطب است. به عبارت دیگر، ممکن است یک نفر شما را بسیار معتبر بداند و به حرف‌ها و استدلال‌هایتان به سادگی اعتماد کند، اما فرد دیگری، چنین صفتی را برای شما قائل نباشد.
با این حال، رعایت برخی موارد می‌تواند میزان باورپذیری شما را، بهبود بخشیده و افزایش دهد.
چند نکته برای اعتبار و باورپذیری بیشتر لوییکی و ساندرز، با مرور مطالعات و تحقیقات متعدد، فهرستی از فاکتورهای موثر بر اعتبار و باورپذیری را ..

بسیاری از مدرسان مذاکره، ترجیح می‌دهند الگویی از مراحل مذاکره ارائه دهند و فرایند مذاکره را به چند مرحله تقسیم کنند.
این کار، جدای از ارائه‌ی یک چارچوب مشخص برای شناخت و تحلیل مذاکره، کاربرد دیگری هم دارد: با تقسیم‌بندی فرایند مذاکره به چند مرحله، و سپس مرور مذاکره‌های موفق و ناموفق خودتان، بهتر می‌توانید تشخیص دهید که در کدام یک از مراحل مذاکره، لازم است برای بهبود مهارت‌های خود تلاش کنید.
بدیهی است که مرحله بندی مذاکره یک کار کاملاً سلیقه‌ای است و هرگز نمی‌توان یک الگو را به عنوان تنها الگوی تعریف فرایند مذاکره معرفی کرد.
ما در میان الگوهای مختلف موجود برای تعیین مراحل مذاکره، به سراغ لئونارد گرین‌هالگ (Leonard Greenhalgh) می‌رویم. او مراحل مذاکره را در کتابی که تحت عنوان مدیریت روابط استراتژیک (Managing Strategic Relationships) نوشته، تعریف کرده است و پس از این کتاب، بسیاری از نویسندگان، طبقه‌بندی او را مورد اشاره و استناد قرار داده‌اند.
گرین‌هالگ اهمیت خاصی برای مذاکره قائل است و مذاکره را فراتر از چانه‌زنی می‌داند.
او توضیح می‌دهد که امروز، وقتی می‌خواهند توانایی‌های شما را ب..