انواع منافع در مذاکره

پیش نیاز مطالعه درس انواع منافع

• مطالعه‌ درس منافع و مواضع در مذاکره

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:

• بتوانند چهار نوع منافعی را که معمولاً مذاکره کنندگان در مذاکره‌های خود پیگیری می‌کنند، فهرست کرده و برای هر کدام مثال بزنند.
• بکوشند در مذاکره‌های خود، با گوش دادن بهتر به حرف‌های طرف مقابل و طرح پرسش‌های مناسب‌تر، منافع طرف مقابل را تشخیص داده و بر اساس آن، استراتژی مذاکره خود را پی‌ریزی کنند.

فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£

در درس گذشته، هنگامی که به تشریح تفاوت منافع و مواضع پرداختیم، به این نکته اشاره کردیم که تشخیص منافع (Interests) به اندازه‌ی تشخیص مواضع (Positions) ساده نیست.

چرا که مواضع رسماً اعلام می‌شوند و منافع ممکن است مستقیماً مورد اشاره قرار نگیرند.

به همین علت، تقریباً تصویر یک کوه یخ شناور در آب به نماد شناخته‌شده‌ی منافع و مواضع تبدیل شده است.

این تصویر به ما یادآوری می‌کند که آن‌چه در نگاه اول (روی سطح آب) می‌بینیم، صرفاً مواضع هستند و برای کشف منافع باید بیشتر تلاش کنیم.

منافع را به شکل‌های مختلفی دسته‌بندی می‌کنند. یکی از این شیوه‌ها، تقسیم منافع به ذاتی و ابزاری است:

تقسیم بندی منافع به ذاتی و ابزاری

منافع ذاتی (Intrinsic) منافعی هستند که در ذات خود ارزشمند هستند و صِرفِ دستیابی به آن‌ها، رضایت شما را تأمین می‌کند.

اما منافع ابزاری (Instrumental) به این‌علت برای شما مهم هستند که به واسطه‌ی یک هدف یا منفعت دیگر، برای شما مهم شده‌اند.

مثال زیر می‌تواند تفاوت منافع ذاتی و ابزاری را بهتر نمایش دهد:

فرض کنید در #مذاکره حقوق با خودتان قرار گذاشته‌اید که که حقوق‌ دریافتی‌تان از عدد مشخصی کمتر نباشد.

ما در این‌جا کاری به این نکته نداریم که در ظاهر چه درخواستی را مطرح می‌کنید. چون این درخواست، موضع شماست. بحث‌مان چیزی است که در ذهن خود به عنوان خواسته‌ی واقعی در نظر گرفته‌اید.

علت در نظر گرفتن آن کف مشخص می‌تواند این باشد که شما هزینه‌ی زندگی و اجاره‌ی خانه و موارد مشابه را محاسبه کرده‌اید و به نتیجه رسیده‌اید که با کمتر از یک عدد مشخص، نمی‌توانید آن هزینه‌ها را پوشش دهید (اگر شرکت یک خانه در اختیارتان قرار دهد، احتمالاً حاضر می‌شوید حقوق کمتری بگیرید).

اما ممکن است به این نتیجه رسیده باشید که من مقدار مشخصی می‌ارزم و اگر شرکتی می‌خواهد من را در اختیار داشته باشد باید هزینه‌ام را پرداخت کند.

در این‌جا خود این عدد، منفعت ذاتی و نهایی شماست و حاضر نیستید آن را با امتیاز دیگری معامله کنید.

البته ممکن است گاهی اوقات بتوانید با کمی تفسیر متفاوت، یک منفعت ذاتی را به عنوان منفعت ابزاری تعریف کرده یا بالعکس، یک ابزار را به عنوان هدف ذاتی تفسیر کنید.

اما اصل ماجرا این است که وقتی می‌گوییم منفعت ذاتی منظورمان این است که در جلسه‌ی مذاکره نمی‌توان به سادگی آن را با امتیاز دیگری معامله کرد.

اما موضوع اصلی این درس ما، تقسیم‌بندی ذاتی و ابزاری نیست.

می‌خواهیم به دسته‌بندی چهارگانه‌ی دیگری بپردازیم که جنبه‌ی کاربردی بیشتری دارد و می‌تواند توانایی شما را در تحلیل مذاکره، افزایش دهد.

این دسته‌بندی، چند دهه قبل توسط دو نفر به نام لَکس و سِبِنیوس (Lax & Sebenius) انجام شد و آن‌قدر مفید و کاربردی بود که هنوز هم، اغلب کتابهای مرجع مذاکره همان را (با عنوان مخفف L&S) به مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کنند (+):

در پایان لازم است بر سه نکته‌ی مهم تأکید کنیم:

• فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل، صرفاً یک نوع منفعت داشته باشد. ممکن است در مذاکره‌ای دو یا سه یا چهار نوع منفعت وجود داشته باشند. نقش شما در این شرایط، تشخیص اولویت‌بندی این منافع در ذهن طرف مقابل است.
• فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل هم با منافعی مشابه و از جنس منافع شما در مذاکره حاضر شده باشد. پس مراقب باشید که افکار خودتان را بر روی طرف مقابل، برون‌فکنی نکنید.
• به‌خاطر داشته باشید که منافع با وجودی که از مواضع زیربنایی‌تر هستند، باز هم قابل تغییرند. ممکن است در ابتدای یک مذاکره، کسی با هدف کسب سود وارد مذاکره شود. اما آن‌قدر اخلاق، منش و روش طرف مقابل را بپسندد که در میانه‌ی راه، منافع رابطه‌ای را در اولویت بالاتری نسبت به منافع اساسی قرار دهد.

کلام آخر هم این‌که:

همان‌طور که در این درس و درس‌های دیگر از سلسله مباحث مذاکره تأکید شد، همواره به خاطر داشته باشید که تمام توان و ظرفیت فکری و ذهنی‌ خود را پیش از مذاکره و در زمان مذاکره، صرفِ تحلیل مواضع نکنید و بخشی از انرژی خود را هم صرف این سوال کنید که طرف مقابل، چه نوع منافعی در این مذاکره دارد و به بیان دیگر: برای تأمین چه منافعی روبروی من نشسته است؟

برای این درس، تمرین خاصی در نظر گرفته نشده است.

مگر این‌که بخواهید صرفاً به تجربه یا نکته‌ی آموزنده‌ای – که صلاح می‌دانید دوستان‌تان بخوانند و بدانند – اشاره کنید.

اما با توجه به این‌که شما تمرین درس قبل را انجام نداده‌اید، پیشنهاد می‌کنیم خصوصاً پس از مطالعه‌ی این درس، دوباره به درسِ منافع و مواضع برگردید و تمرین آن را انجام دهید. چون باعث می‌شود این موضوع، در ذهن‌تان بهتر و عمیق‌تر ماندگار شود.

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

The post انواع منافع در مذاکره appeared first on متمم.