اصول و فنون مذاکره

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از قدیمی‌ترین ترفندهای مذاکره دانست.
در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اختصاص نداده‌اند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداخته‌اند و ترجیح داده‌اند از کنار آن عبور نکنند.
در این درس به تعریف استراتژی کالباسی، کاربرد آن و نحوه مقابله با استراتژی کالباسی می‌پردازیم.
استراتژی کالباسی به انگلیسی استراتژی کالباسی معمولاً به عنوان معادلِ Salami Strategy در انگلیسی به کار می‌رود. اما شاید برایتان جالب باشد که Salami Strategy بیش از این‌که اصطلاحی مربوط به #مذاکره تجاری باشد، در کتابها و مقالات مربوط به مذاکرات سیاسی به کار می‌رود.
در کتابها و مقالات حوزه‌ی مذاکره، استفاده از اصطلاح Nibbling یا Nibble Strategy رایج‌تر است. Nibbling به معنای جویدن و دندان زدن (مثلاً دندان زدن موش به پنیر یا دندان زدن انسان به غذا برای آزمودن طعم یا مزه‌مزه کردن) به کار می‌رود.
بنابراین می‌توان گفت اصطلاح Nibble استعاره‌ای است که برای امتیازخواهی کوچک در مذاکره به کار می‌رود.

اصطلاح سومی هم رایج است که کمتر..

یکی از کتابهای شناخته شده در زمینه‌ی مذاکره، کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته‌ی جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است.
ریچارد شل در مدرسه کسب و کار وارتون تدریس می‌کند و مدیریت دوره‌ی آموزش مذاکره برای مدیران را نیز برعهده دارد، که دوره‌ای شناخته‌شده و گران‌قیمت محسوب می‌شود (+).
همه‌ی این‌ نکات باعث شده که کتاب مذاکره برای کسب سود از جایگاه نسبتاً خوبی برخوردار باشد و خوانندگان کتاب‌های مدیریت و مذاکره نیز از آن استقبال کنند.
از آن‌جا که ما هم در متمم، چند مرتبه به کتاب ریچارد شل ارجاع داده‌ و نیز آن را به عنوان یکی از کتابهای معتبر مذاکره در سطح بین المللی معرفی کرده‌ایم، مناسب دیدیم مطلبی را به معرفی کتاب او اختصاص دهیم.
کتاب Bargaining for Advantage توسط محمد ابراهیم گوهریان و یاسر ابراهیمی با عنوان مذاکره برای کسب سود به فارسی ترجمه شده و توسط انتشارات نسل نو اندیش به بازار عرضه شده است.
اگر انتظار ترجمه‌ای روان و دقیق داشته باشید، احتمالاً ترجمه‌ی فارسی رضایت شما را تأمین نخواهد کرد. اما به هر حال، برای کسانی که به نسخه‌ی انگلیسی کتاب دسترسی ندارند یا به علت..

اصطلاح نقطه ترک مذاکره یا Walk-away Point از جمله اصطلاحات کلیدی و پایه در مذاکره است که همه‌ی ما آن را به‌کار می‌بریم و کمابیش، معنایی از آن هم در ذهن‌مان شکل گرفته است.
اما در این درس، قصد داریم نقطه ترک مذاکره و نکات مربوط به ترک جلسه را، فراتر از تعریف اولیه، به شکلی ساختاریافته‌تر با هم مرور کنیم.
در ادامه به موضوعات زیر می‌پردازیم:
تعریف نقطه ترک مذاکره سه نوع خط قرمز در مذاکره چرا در آموزش مذاکره روی خط قرمزها تأکید می‌شود؟ اهمیت خط قرمز روی موضوعات مذاکره (Walk-away point on issues) تعریف نقطه ترک مذاکره نقطه ترک مذاکره، نقطه‌ای است که اگر در مذاکره به آن نقطه برسیم، دیگر مذاکره را ادامه نمی‌دهیم و حاضر نیستیم حتی یک گام، از آن نقطه عقب‌نشینی کنیم.
در واقع می‌توان گفت نقطه‌ ترک مذاکره، کفِ انتظارات ما از یک مذاکره است.
گاهی اوقات برای نقطه‌ی ترک مذاکره از اصطلاح خط قرمز استفاده می‌کنند. هم‌چنین اگر مذاکره بر سر پول و قیمت محصول (یا قرارداد) باشد، از اصطلاح کف قیمت یا Reservation Price هم برای نقطه ترک مذاکره استفاده می‌شود.

سه نوع خط قرمز در مذاکره نمی‌توان یک تقسیم‌بندی..

هدیه دادن و هدیه گرفتن، بخش جدایی‌ناپذیر بسیاری از مذاکره‌هاست.
با وجودی که هدیه دادن می‌تواند با حاشیه‌هایی همراه باشد، اما هم‌چنان استفاده از هدیه به عنوان یک ابزار در فضای مذاکره جایگاه ویژه‌ای دارد. بنابراین لازم است مذاکره‌کنندگان، با اصول و چارچوب‌های هدیه دادن آشنا باشند و این ابزار را به درستی در مذاکره‌های خود به‌کار بگیرند.
دقت داشته باشید که ما در این‌جا، از هدیه دادن و هدیه گرفتن در رابطه‌های دوستانه حرف نمی‌زنیم و مشخصاً به هدیه در مذاکره های تجاری می‌پردازیم.
در این درس چهار موضوع را مورد توجه قرار خواهیم داد:
منظور از هدیه‌ی خالص (Pure Gift) چیست؟ چالش اصلی در هدیه ‌های تجاری چیست؟ آیا منظور از هدیه در مذاکره، همان امتیاز است؟ چرا در مذاکره و جلسات تجاری هدیه می‌دهیم؟ امید به رفتار متقابل (Reciprocity) چه نکاتی را در هدیه دادن و گرفتن رعایت کنیم؟ البته هر یک از این موضوعات، می‌توانند موضوع یک کتاب باشند. هم‌چنین درباره‌ی هر کدام از آن‌ها، می‌توانید مقاله‌های اختصاصی و مطالعات دانشگاهی متعددی را بیابید و ببینید.
بنابراین آن‌چه در این‌جا مطرح می‌شود، صرفاً تأکیدی بر ا..