بوکیا

پیش نیاز مطالعه درس سه ستون متقاعدسازی:
مرور معرفی بحث متقاعدسازی و اقناع مخاطب از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
بتوانند سه ستون اصلی متقاعدسازی را نام ببرند و هر کدام را به صورت مختصر شرح دهند. بتوانند در مواردی که خودشان یا فرد دیگری نمی‌تواند در متقاعدسازی موفق باشد، تشخیص دهند که ضعف در کدام ستون (یا ستون‌ها)‌ باعث شده که متقاعدسازی به صورت موفق انجام نشود. فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£ اگر کمی در مورد تکنیک های متقاعدسازی و یا تحقیقات و مطالعات مربوط به متقاعدسازی و اقناع مخاطب جستجو کنید، فهرست‌های بلندبالایی از توصیه‌ها و مطالعات و بررسی‌ها و پیشنهادها را خواهید یافت.
بنابراین منطقی است در نخستین گام، بکوشیم یک دسته بندی مناسب برای مطالعه و یادگیری متقاعدسازی انتخاب کنیم تا این مطالب را بهتر بفهمیم و بتوانیم راحت‌تر به کار بگیریم.
در این درس، قدیمی‌ترین الگوی تحلیل نفوذ و اثرگذاری بر مخاطب را بررسی می‌کنیم.
یک الگوی کلاسیک در تحلیل اثرگذاری بر مخاطب اگر در میان منابع مکتوب جستجو کنید، یکی از قدیمی‌ترین چارچوب‌های سخنرانی ..

بعد از حدود دوهزار سال که بحث متقاعد کردن دیگران بر اساس الگوی سه ستونی ارسطو تحلیل و تدریس می‌شد، دو نفر به نام‌های پِتی و کاچیوپو (Petty & Cacioppo) کوشیدند چارچوب متفاوتی برای بررسی فرایند متقاعدسازی تعریف کنند.
آشنایی این دو نفر با دانش‌های عصب‌شناسی و روانشناسی اجتماعی باعث شد که بتوانند متقاعد کردن دیگران را به شکلی عمیق‌تر و جدی‌تر مورد مطالعه و بررسی قرار دهند.
طی دهه‌های اخیر، پتی و خصوصاً کاچیوپو کتاب‌های مرجع و ارزشمند متعددی در زمینه‌ی روانشناسی تألیف کرده‌اند (+).
اما شاید برایتان جالب باشد که معتبرترین الگو برای آموزش متقاعدسازی – که در کتاب‌های روز دنیا آموزش داده می‌شود – چارچوبی است که آن‌ها در سال ۱۹۷۸ در کتاب خود با عنوان Communication & Persuasion مطرح کرده‌ و به آن پرداخته‌اند.
مزیت مدل آن‌ها در این ویژگی است که می‌توانند نتایج بعضاً ضد و نقیضی را که در مطالعات دیگران وجود داشته توضیح دهند و به همین علت، یک چارچوب محکم و قابل اتکا برای آموزش و یادگیری مهارت متقاعد کردن دیگران به دست می‌دهند.
برای کسانی که در زمینه‌ی مذاکره، تبلیغات، ارائه مطلب و سخنرانی و سایر..

بسیاری از مدرسان مذاکره، ترجیح می‌دهند الگویی از مراحل مذاکره ارائه دهند و فرایند مذاکره را به چند مرحله تقسیم کنند.
این کار، جدای از ارائه‌ی یک چارچوب مشخص برای شناخت و تحلیل مذاکره، کاربرد دیگری هم دارد: با تقسیم‌بندی فرایند مذاکره به چند مرحله، و سپس مرور مذاکره‌های موفق و ناموفق خودتان، بهتر می‌توانید تشخیص دهید که در کدام یک از مراحل مذاکره، لازم است برای بهبود مهارت‌های خود تلاش کنید.
بدیهی است که مرحله بندی مذاکره یک کار کاملاً سلیقه‌ای است و هرگز نمی‌توان یک الگو را به عنوان تنها الگوی تعریف فرایند مذاکره معرفی کرد.
ما در میان الگوهای مختلف موجود برای تعیین مراحل مذاکره، به سراغ لئونارد گرین‌هالگ (Leonard Greenhalgh) می‌رویم. او مراحل مذاکره را در کتابی که تحت عنوان مدیریت روابط استراتژیک (Managing Strategic Relationships) نوشته، تعریف کرده است و پس از این کتاب، بسیاری از نویسندگان، طبقه‌بندی او را مورد اشاره و استناد قرار داده‌اند.
گرین‌هالگ اهمیت خاصی برای مذاکره قائل است و مذاکره را فراتر از چانه‌زنی می‌داند.
او توضیح می‌دهد که امروز، وقتی می‌خواهند توانایی‌های شما را ب..