گاهی اوقات در آموزش و یادگیری مهارت های مذاکره آن‌قدر بر روی اهمیت توافق و دستیابی به آن و الگوهای مثبت مانند مذاکره برد-برد تأکید می‌شود که فراموش می‌کنیم به خاطر بسپاریم که تشخیص زمان نامناسب برای مذاکره و به عبارت دیگر تصمیم گیری درباره‌ی مذاکره نکردن هم از جمله مهارتهای استراتژیک یک مذاکره کننده محسوب می‌شود.
کم نیستند کسانی که پس از آشنایی با مذاکره و تکنیک های آن دچار یک خطای ذهنی مهم می‌شود و به این باور می‌رسند که:
«همه چیز قابل مذاکره است و ذات مذاکره هرگز بد نیست. همواره مذاکره کردن از مذاکره نکردن بهتر است و این‌که وادار به ترک مذاکره شویم به این معناست که در مهارت مذاکره چندان قوی نبوده‌ایم.»
در این زمینه مثال کم نیست و به سادگی می‌توانید مصداق این حرف را در زمینه‌های مختلف بیابید:
تنها هنر مدیر مالی، تامین و تزریق منابع مالی ارزان‌قیمت نیست. هنر مهم دیگر او، تشخیص شرایطی است که نباید منابع جدید – هر چقدر هر ارزان و در دسترس – به شرکت تزریق شود.
وظیفه‌ی یک مدیر پروژه، به پایان رساندن پروژه به هر قیمت نیست. او باید هم‌چنین بتواند شرایطی را که توقف پروژه از ادامه دادن آن، منطقی‌تر و سودمندتر است، تشخیص دهد.
مذاکره هم تابع چنین قانونی است.
یکی از مهارت های مهم در مذاکره، تشخیص شرایطی است که نباید به سراغ مذاکره برویم یا اگر در میانه‌ی مذاکره هستیم، آن را متوقف کرده و ادامه ندهیم.
این درس را به بررسی شرایطی اختصاص داده‌ایم که در آن شرایط، بهتر است وارد مذاکره و چانه‌زنی نشویم.
تذکر
ما در این درس خاص، اصطلاح مذاکره و چانه‌زنی را به معنای خاص و محدود آن (تقریباً شبیه نگاه ریچارد شل در کتاب چانه زنی) به کار می‌بریم. یعنی وقتی مستقیماً از طرف مقابل امتیازخواهی می‌کنیم و وارد فرایند مذاکره‌ی صریح می‌شویم.
در غیر این صورت، اگر بگوییم هر گفتگویی یک نوع مذاکره است (مذاکره با معنای عام)، دیگر مذاکره نکردن معنایی ندارد و ما، خواسته یا ناخواسته، هر لحظه در حال مذاکره هستیم.
وقتی هیچ گزینه‌ی دیگری نداریم
یکی از حالت‌هایی که در آن، بهتر است وارد بازی مذاکره نشویم، زمانی است که هیچ گزینه‌ی دیگری نداریم. داستان زیر که مکس بیزرمن در کتاب خود با عنوان Negotiation Genius مطرح می‌کند، به همین نکته اشاره دارد:
تمرین اول
در زندگی شخصی یا شغلی خود، چه مثال‌های دیگری دارید که وارد بازی مذاکره شده‌اید و اکنون فکر می‌کنید که اگر به جای مذاکره به سراغ بازی‌های دیگر یا رفتارهای متفاوتی می‌رفتید، نتیجه‌ی بهتری می‌گرفتید؟
تمرین دوم
خلاصه‌ی این درس را می‌توان در یک جمله بیان کرد:
گاهی اوقات، با مذاکره کردن بر سر چیزهایی که می‌توان در موردشان مذاکره نکرد یا دیرتر مذاکره کرد، پیامهای نامطلوبی برای طرف مقابل ارسال می‌کنیم.
حالا اجازه بدهید که گزاره ی دیگری را بررسی کنیم:
گاهی اوقات، با زودتر مذاکره کردن و عقب نینداختن مذاکره بر سر چیزهایی که می‌توان آنها را به آینده موکول کرد، پیامهای مطلوب و مثبتی برای طرف مقابل ارسال می‌شود.
آیا برای جمله‌ی دوم، مثال و داستانی در ذهن دارید؟
سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
The post مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟ appeared first on متمم.
