interestedinnegotiation

Read more
  • ژانویه 10, 2019
  • 0

وقتی به سراغ یادگیری مذاکره می‌رویم، اغلب انتظار داریم روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان افزایش پیدا کند.
در این میان، کمتر به تکنیک‌های صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه می‌کنیم.
این در حالی است که سکوت در مذاکره ابزار ارزشمندی است که اگر به درستی استفاده شود، دستاوردهایش گاه می‌تواند از ساعت‌ها سخن گفتن بیشتر باشد.
به خاطر داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است. هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.
سکوت کردن در مذاکره چه اثراتی دارد؟ ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را می‌شنوید، در لحظه‌ی نخست سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید.
اما کافی است چند دقیقه به تجربه‌ها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است.
سکوت به عنوان نمایش قدرت سکوت می‌تواند نشانه‌‌ای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد.
سناریوهای بسیاری را می‌توانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندت..

Read more
  • ژانویه 3, 2019
  • 0

گاهی اوقات در آموزش و یادگیری مهارت های مذاکره آن‌قدر بر روی اهمیت توافق و دستیابی به آن و الگوهای مثبت مانند مذاکره برد-برد تأکید می‌شود که فراموش می‌کنیم به خاطر بسپاریم که تشخیص زمان نامناسب برای مذاکره و به عبارت دیگر تصمیم گیری درباره‌ی مذاکره نکردن هم از جمله مهارت‌های استراتژیک یک مذاکره کننده محسوب می‌شود.
کم نیستند کسانی که پس از آشنایی با مذاکره و تکنیک های آن دچار یک خطای ذهنی مهم می‌شود و به این باور می‌رسند که:
«همه چیز قابل مذاکره است و ذات مذاکره هرگز بد نیست. همواره مذاکره کردن از مذاکره نکردن بهتر است و این‌که وادار به ترک مذاکره شویم به این معناست که در مهارت مذاکره چندان قوی نبوده‌ایم.»
در این زمینه مثال کم نیست و به سادگی می‌توانید مصداق این حرف را در زمینه‌های مختلف بیابید:
تنها هنر مدیر مالی، تامین و تزریق منابع مالی ارزان‌قیمت نیست. هنر مهم‌ دیگر او، تشخیص شرایطی است که نباید منابع جدید – هر چقدر هر ارزان و در دسترس – به شرکت تزریق شود.
وظیفه‌ی یک مدیر پروژه، به پایان رساندن پروژه به هر قیمت نیست. او باید هم‌چنین بتواند شرایطی را که توقف پروژه از ادامه دادن ..

Read more
  • دسامبر 29, 2018
  • 0

مذاکره حقوق، دغدغه‌ی مشترک بسیاری از کسانی است که به کار و فعالیت مشغولند.
از کسی که برای نخستین بار وارد یک محیط کار می‌شود تا کسی که سال‌ها در یک شرکت کار کرده و اکنون می‌خواهد برای افزایش حقوق خود مذاکره کند.
کم نیستند کسانی که مذاکره درباره‌ی حقوق را یکی از دشوارترین و پرتنش‌ترین مذاکره‌های دوران کار خود می‌دانند. به سادگی می‌توانید تصور کنید که حتی مدیر ارشد یک سازمان بزرگ هم – که روزانه با ده‌ها فرد و سازمان مذاکره می‌کند – زمانی که روبروی هیات مدیره قرار می‌گیرد و باید درباره‌ی منافع خودش صحبت کرده و امتیازخواهی کند، لحظات راحتی نخواهد داشت.
بسیاری از ما برای گرفتن و مطالبه کردن حق دیگران راحت‌تر مذاکره می‌کنیم تا حق و حقوق خود. شاید یکی از دلایل دشواری مذاکره برای حقوق هم همین باشد.

با توجه به همه‌ی نکات و ظرافت‌هایی که در مذاکره حقوق وجود دارد، این درس را به مذاکره درباره‌ی حقوق اختصاص داده‌ایم.
البته بخش عمده‌ی آن‌چه مطرح می‌شود به مذاکره برای افزایش حقوق مربوط است. بحث مذاکره حقوق برای کسانی که به تازگی وارد یک سازمان شده‌اند، می‌تواند موضوع یک درس مستقل باشد.
آن‌چه د..

Read more
  • دسامبر 4, 2018
  • 0

مدیر فروشی را در نظر بگیرید که با مدیرعامل شرکت خود مشکل دارد.
این مشکل ممکن است در مسائل متعدد و متنوع، از جمله تأخیر در پرداخت حقوق، برخورد ناعادلانه با مدیران، رفتار مستبدانه‌ی مدیرعامل یا حتی انتظارهای نابجای مدیر فروش، ریشه داشته باشد.
اما در ظاهر، همه چیز خوب است و مدیر فروش به اندازه‌ی ضرورت (و گاهی بیشتر) به مدیرعامل احترام می‌گذارد.
قرار است جلسه‌ی مهمی در شرکت با برای عقد یک قرارداد همکاری بزرگ امضا شود و حضور مدیر فروش نیز ضروری است. همه منتظر حضور او هستند و مدیرعامل هم به خاطر تأخیر در شروع جلسه در مقابل مهمان‌ها شرمنده شده است.
در این لحظه مدیر فروش با دستان کثیف از راه می‌رسد و می‌گوید که لاستیک ماشینش پنجر شده بود.
با توجه به سوابق رابطه‌ی مدیرفروش و مدیرعامل، همه کمابیش می‌توانند حدس بزنند ماجرا چیست: مدیر فروش فقط می‌خواسته مدیرعامل در مقابل مهمانان خجالت بکشد. اگر چه ممکن است نتوانند به شکل رسمی، چنین چیزی را اثبات کنند.
کسانی که در مدیریت تعارض ضعیف هستند، هنگام روبرو شدن با تعارض، برای تخلیه‌ی خشم و نارضایتی خود، به سراغ راهکارهای ناکارآمد مختلفی می‌روند.
بخ..

Read more
  • آگوست 18, 2018
  • 0

پیش نیاز مطالعه درس شروع کننده مذاکره
مطالعه‌ درس نقطه شروع مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
بتوانند اهمیت تصمیم گیری درباره‌ی شروع مذاکره را شرح دهند. بتوانند تبعات و نتایج احتمالی شروع به عنوان طرف اول و شروع در جایگاه طرف دوم را شرح دهند. در مذاکره‌های خود، درباره‌ای این‌که آیا بهتر است شروع‌کننده باشند یا نه تصمیم‌های بهتری بگیرند. فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£ نخستین دقیقه‌های هر مذاکره‌ای را می‌توان به لحظات اول یک مسابقه‌ی بوکس تشبیه کرد.
به محض این‌که زنگ آغاز مسابقه به صدا در می‌آید، هر یک از طرفین از گوشه‌ی رینگ حرکت می‌کنند و با حرکات خود، دیگری را به مبارزه فرا می‌خوانند.
هر دو طرف، هم‌زمان با حرکتها و جابجایی‌ها در محیط و میانه‌ی رینگ، به این فکر می‌کنند که چه کسی مشت اول را بزند؟
اگر من حس کنم قدرتمند‌تر هستم، ممکن است تصمیم بگیرم که مشت اول را من بزنم؛ به این امید که حریف، فرصت تکان‌خوردن را هم پیدا نکند و کنترل فضای مسابقه در اختیار من قرار بگیرد.
اما روش دیگری هم هست.
ممکن است تصمیم بگیرم منتظرِ مشت اول..