پیش نیاز مطالعه درس شروع کننده مذاکره
- مطالعه درس نقطه شروع مذاکره
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
- بتوانند اهمیت تصمیم گیری درباره‌ی شروع مذاکره را شرح دهند.
- بتوانند تبعات و نتایج احتمالی شروع به عنوان طرف اول و شروع در جایگاه طرف دوم را شرح دهند.
- در مذاکره‌های خود، درباره‌ای این‌که آیا بهتر است شروع‌کننده باشند یا نه تصمیم‌های بهتری بگیرند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£
نخستین دقیقه‌های هر مذاکره‌ای را می‌توان به لحظات اول یک مسابقه‌ی بوکس تشبیه کرد.
به محض این‌که زنگ آغاز مسابقه به صدا در می‌آید، هر یک از طرفین از گوشه‌ی رینگ حرکت می‌کنند و با حرکات خود، دیگری را به مبارزه فرا می‌خوانند.
هر دو طرف، هم‌زمان با حرکتها و جابجایی‌ها در محیط و میانه‌ی رینگ، به این فکر می‌کنند که چه کسی مشت اول را بزند؟
اگر من حس کنم قدرتمند‌تر هستم، ممکن است تصمیم بگیرم که مشت اول را من بزنم؛ به این امید که حریف، فرصت تکان‌خوردن را هم پیدا نکند و کنترل فضای مسابقه در اختیار من قرار بگیرد.
اما روش دیگری هم هست.
ممکن است تصمیم بگیرم منتظرِ مشت اولِ حریف باقی بمانم. شاید هنگام زدن مشت، کمی از حالت تعادل خارج شود و پیش از آن‌که بتواند تعادل خود را بازیابد، فرصتی ایجاد شود تا ضربه‌‌ای کاری بر او وارد کنم.
شروع مذاکره، چیزی شبیه همین بازی است.
منظور از شروع مذاکره، شروع احوال‌پرسی و گفتگو نیست
واضح است که وقتی از شروع مذاکره حرف می‌زنیم، منظورمان تعارفات اولیه و حرف های خوشایند و عمومی در ابتدای گفتگو نیست.
همه‌ی مذاکره‌ها، دارای یک مرحله‌ی اولیه در حد احوال‌پرسی و حرف‌های کلی و اظهارنظرهای عمومی هستند.
در یک مذاکره ساده، این مرحله ممکن است چند دقیقه طول بکشد و در یک مذاکره‌ی بین‌المللی یا گفتگوی پیچیده‌ی سیاسی، همین مرحله‌ی اول ممکن است ساعت‌ها یا روزها به‌طول بیانجامد.
اما بعد از همه‌ی این گفتگوهای اولیه، زمانی می‌رسد که واقعاً قرار است مذاکره‌ی واقعی شروع شود.
لحظه‌ی شروع واقعی مذاکره زمانی است که اولین داده‌های ارزشمند، اولین موضوع‌گیری‌ها یا هر نوع اطلاعات مربوط به مذاکره، مطرح شده یا اصطلاحاً روی میز مذاکره قرار می‌گیرد.
چرا معمولاً پیشنهاد می‌کنند شما شروع‌کننده‌ی مذاکره نباشید؟
در بسیاری از کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی مذاکره، توصیه می‌کنند که سعی کنید شروع‌کننده‌ی مذاکره نباشید و به عنوان نفر دوم، وارد میدان مذاکره شوید.
به عبارت دیگر، می‌گویند بگذارید طرف مقابل حرف‌های اولیه را مطرح کند و سپس، شما بر اساس آن‌چه او گفته، هدایت مذاکره را در دست بگیرید.
در دفاع از این پیشنهاد، سه نکته – به درستی – مطرح می‌شود:
کسی که بحث را باز می‌کند، نخستین اطلاعات را در اختیار طرف مقابل قرار می‌دهد
- وقتی طرف مقابل شما مذاکره را آغاز کند، شما می‌توانید موضع کلی او را حدس بزنید.
- می‌توانید برآوردی اولیه از فضای کلی حاکم بر مذاکره (دوستانه، جدی، تهاجمی) داشته باشید.
- می‌توانید چالش‌های احتمالی در مسیر مذاکره را تا حدی حدس بزنید.
اگر در زمینه‌ی شروع مذاکره (در جایگاه طرف اول یا طرف دوم) تجربه‌‌ها و خاطراتی در ذهن دارید، خوشحال می‌شویم آن‌ها را با دوستان خود در میان بگذارید.
سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
The post نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟ appeared first on متمم.
