وقتی به سراغ یادگیری مذاکره می‌رویم، اغلب انتظار داریم روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان افزایش پیدا کند.
در این میان، کمتر به تکنیک‌های صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه می‌کنیم.
این در حالی است که سکوت در مذاکره ابزار ارزشمندی است که اگر به درستی استفاده شود، دستاوردهایش گاه می‌تواند از ساعت‌ها سخن گفتن بیشتر باشد.
به خاطر داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است. هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.
سکوت کردن در مذاکره چه اثراتی دارد؟
ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را می‌شنوید، در لحظه‌ی نخست سکوت را نشانهای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید.
اما کافی است چند دقیقه به تجربه‌ها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است.
سکوت به عنوان نمایش قدرت
سکوت می‌تواند نشانهای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد.
سناریوهای بسیاری را می‌توانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندتر در مذاکره سکوت کرده و فرد ضعیف‌تر، به دفاع از خواسته‌ها و مواضع خود مشغول است و برای متقاعد کردن طرف مقابل تلاش می‌کند.
سکوت به عنوان اعلام اعتراض
قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن اعلام کنیم.
گاهی اوقات سکوت کردن، می‌تواند نشانهای از اعلام اعتراض و نپذیرفتن موضع طرف مقابل باشد (سکوت همیشه علامت رضایت نیست).
- وقتی یکی از دوستان‌تان در غیاب یک دوست مشترک از او بد می‌گوید، اگر نتوانید یا نخواهید مستقیماً با او مخالفت کنید، لااقل با سکوت می‌توانید به او این پیام را بدهید که نمیخواهید این بحث ادامه پیدا کند.
- وقتی طرف مقابل ادعای دروغی درباره‌ی خود و پیشینه‌اش مطرح می‌کند و فکر می‌کنید هزینه‌ی مخالفت کردن مستقیم با این ادعا می‌تواند بالا باشد، دست‌کم با سکوت می‌توانید نشان دهید که نمیخواهید پیامی در تأیید او ارسال کنید.
سکوت برای درخواست امتیاز بیشتر
سکوت می‌تواند در فرایند امتیازدهی و امتیازخواهی هم، نقش مهمی ایفا کند.
فرض کنید به عنوان خریدار، از طرف مقابل درخواست تخفیف می‌کنید و او تخفیفی کمتر از میزان انتظار شما اعلام می‌کند. قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن بیشتر اعلام کنیم.
سکوت کردن هم می‌تواند نشان دهد که از میزان تخفیف ارائه شده راضی نیستید. ترکیب حرف زدن و سکوت کردن، می‌تواند استراتژی مناسب‌تری برای چانه‌زنی و امتیازخواهی باشد.
فایل صوتی درباره‌ی مهارت سکوت در مذاکره
صفحه‌ی ترفندهای مذاکره حاوی چند فایل صوتی درباره‌ی انواع تکنیک‌ها و ترفندهای قابل استفاده در مذاکره است.
یکی از این فایل‌ها هم به سکوت در مذاکره مربوط است. در صورت تمایل، می‌توانید با مراجعه به این صفحه، فایل صوتی مربوط به سکوت و نیز سایر فایل‌های صوتی مربوط به آموزش تکنیک‌ها و ترفندها را دانلود کرده و گوش دهید.
ترفندهای مذاکره
تمرین و مشارکت در بحث
شما چه تجربه‌هایی در مورد استفاده‌ی موفق از تکنیک سکوت در مذاکره دارید؟
در چه مواردی این تکنیک را به شکلی نامناسب یا در زمان نامناسب به‌کار برده‌اید و نتیجه‌ی نامطلوب گرفته‌اید؟
سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
The post تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره appeared first on متمم.
