مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها

ما در متمم در مجموعه درس‌های مدل ذهنی، به اندازه‌ی کافی از جنبه‌های مختلف به بحث ذهنیت و مدل ذهنی پرداخته‌ایم.

اما در کنار مفاهیم زیربنایی و متنوعی که در درس مدل ذهنی مطرح شده، وقتی به موضوعات روزمره‌تر – مثل مذاکره – می‌رسیم، لازم است مصداق‌های ساده‌تر مدل ذهنی را هم بشناسیم و مرور کنیم.

در این‌جا نیاز نیست مدل ذهنی به ما کمک کند تا جنبه‌های مختلف دانش مدیریت را بهتر و عمیق‌تر بفهمیم؛ بلکه قرار است در حد گفتگوها و تعاملات روزمره، به شناخت بهتر خودمان و طرف مقابل کمک کند.

این شناخت باعث می‌شود که درک بهتری از دیدگاه‌ها، انگیزه‌ها و نحوه‌ی اندیشیدن و تحلیل‌کردن طرف مقابل داشته باشیم و مذاکره‌ی پیش رو را بهتر بفهمیم و مدیریت کنیم.£

آن‌چه در مذاکره، بیش از هر چیز دیگر به چشم می‌آید، رفتار انسان‌هاست.

هر یک از ما رفتار طرف مقابل را می‌بینیم و بر اساس آن، درباره‌ی رفتارها و پاسخ‌های خود تصمیم می‌گیریم.

در زمان مذاکره، معمولاً آن‌قدر تنش‌ها و دغدغه‌ها زیاد است و بر روی منافع و مواضع متمرکز هستیم که مدل ذهنی مذاکره کننده طرف مقابل و حتی الگوی نگاه خودمان به مذاکره از چشم‌مان دور می‌ماند.

این در حالی است که توجه به مدل ذهنی خودمان و مدل ذهنی طرف مقابل در فضای مذاکره، می‌تواند تسلط ما را بر مذاکره افزایش داده و کمک کند تا مسیر گفتگو را بهتر و ساده‌تر هدایت کنیم.

منظورمان از مدل ذهنی مذاکره کننده چیست؟

یک پاسخ ساده اما نه‌چندان مفید، این است که بگوییم:

مدل ذهنی، عینکی است که بر چشمِ ذهنِ مذاکره‌کننده قرار گرفته و تمام مذاکره را از پشت آن و در چارچوب آن می‌بیند.

این تشبیه درست و البته کمی شاعرانه، نمی‌تواند به سادگی در مذاکره به‌کار ما بیاید. بنابراین، بهتر است به سراغ تعریفی دقیق‌تر برویم:

مدل ذهنی را در حدی که برای مذاکره و مذاکره‌کننده مفید باشد، می‌توان به صورت ترکیبی از باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها تعریف کرد و در نظر گرفت.

در این‌جا، تعریف ساده‌ای از سه واژه‌ی باور، ارزش و قضاوت را مرور می‌کنیم.

البته توصیف و تعریف ما، در حد نیازِ اولیه‌ی درس مذاکره است و برای آشنایی بهتر با هر یک از آن‌ها، درس‌های جداگانه‌ای نیز در متمم در نظر گرفته شده است:

با توجه به آن‌چه در این درس مطرح شد، به‌سادگی می‌توانید حدس بزنید که مدل ذهنی تابعِ موضوع مورد بحث‌ هم هست.

بخش‌هایی از باورها و ارزش‌ها و نگرش‌های ما می‌توانند فراگیر بوده و به کلِ زندگی مربوط باشند.

اما طبیعتاً وقتی در درس مذاکره از مدل ذهنی حرف می‌زنیم یا می‌خواهیم به بررسی مدل ذهنی مذاکره‌کنندگان بپردازیم، منظورمان، باورها و ارزش‌ها و نگرش‌هایی است که به مذاکره و مذاکره‌کننده مربوط می‌شوند.

موضوعی که در درس‌های آتی به تدریج به آن‌ها خواهیم پرداخت.

مدل ذهنی شما در مورد مذاکره چیست؟

در مورد مذاکره چه باورهایی دارید (مستقل از اینکه فکر کنید قضاوت دیگران در مورد آن چیست) که به نظر شما قطعیت دارد و بسیار سخت است که در مورد درست بودن آنها تردید کنید؟

چه مترها و معیارهایی دارید که موفقیت و شکست مذاکره را بر اساس آنها می‌سنجید؟

شاید این سوال‌ها ساده به‌نظر بیایند.

اما بخش مهمی از توسعه‌ی مهارت مذاکره به درک مدل ذهنی خودمان و نیز توانایی درک مدل ذهنی طرف مقابل باز می‌گردد.

بنابراین نباید از اهمیت بحث مدل ذهنی در مذاکره غافل شویم.

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

The post مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها appeared first on متمم.