متقاعدسازی

این‌که برای متقاعدسازی دو مسیر متفاوت مطرح می‌کنیم، به این معناست که جدای از محتوای متقاعدکننده، سبک ارائه و مطرح کردن حرف‌ هم می‌تواند روی متقاعد شدن یا نشدن دیگران تأثیر بگذارد.
به عبارت دیگر، یک پیام مشخص، با دو سبک مختلف ارائه، ممکن است از نظر متقاعدکننده بودن، بسیار متفاوت باشند.
اما باید این نکته را هم مد نظر داشته باشیم که هیچ سبک ارائه‌ای به صورت مطلق، بهتر از یک سبک دیگر نیست: ممکن است سبک ارائه‌ی مشخصی روی یک فرد بسیار اثرگذار باشد، اما فرد دیگری از آن تأثیر نپذیرد.

گری ویلیامز (Garry Williams) و روبرت میلر (Robert Miller) مطالعه‌ای را روی ۱۶۰۰ مدیر در صنایع مختلف انجام دادند و کوشیدند سبک‌های تصمیم گیری مدیران را دسته‌بندی کنند. مطالعه‌ای که نتیجه‌ی آن در نسخه‌ی ژوئن سال ۲۰۰۲ نشریه‌ی HBR منتشر شد و به علت استقبال فراوان مخاطبان، به یکی از مقاله‌های گروه Must Read انتشارات HBR در زمینه‌ی مهارت‌های ارتباطی تبدیل شد (+).
نویسندگان این مقاله بعداً کتابی هم با همین موضوع تحت عنوان Five Paths to Persuasion منتشر کردند.
ویلیامز و میلر معتقدند که ما باید سبک ارائه‌ی پیام خود ر..

پس از آشنایی با مسیرهای دوگانه‌ی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً‌ نمی‌دانیم که طرف مقابل، از کدام مسیر، بیشتر تأثیر می‌پذیرد.
یکی از المان‌های تأثیرگذاری در مسیر جانبی، این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشته‌ها و مقالات رسمی، معمولاً از اصطلاح Credibility برای توصیف این ویژگی استفاده می‌شود.
معتبر بودن و باورپذیری باعث می‌شود که طرف مقابل – خصوصاً‌ اگر مسیر جانبی در شیوه‌ی فکر کردن و تحلیل او قدرتمند‌تر باشد – حرف‌ها و استدلال‌های شما را راحت‌تر بپذیرد.
واضح است که باورپذیری و اعتبار، تابع قضاوت مخاطب است. به عبارت دیگر، ممکن است یک نفر شما را بسیار معتبر بداند و به حرف‌ها و استدلال‌هایتان به سادگی اعتماد کند، اما فرد دیگری، چنین صفتی را برای شما قائل نباشد.
با این حال، رعایت برخی موارد می‌تواند میزان باورپذیری شما را، بهبود بخشیده و افزایش دهد.
چند نکته برای اعتبار و باورپذیری بیشتر لوییکی و ساندرز، با مرور مطالعات و تحقیقات متعدد، فهرستی از فاکتورهای موثر بر اعتبار و باورپذیری را ..

پیش نیاز مطالعه درس سه ستون متقاعدسازی:
مرور معرفی بحث متقاعدسازی و اقناع مخاطب از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
بتوانند سه ستون اصلی متقاعدسازی را نام ببرند و هر کدام را به صورت مختصر شرح دهند. بتوانند در مواردی که خودشان یا فرد دیگری نمی‌تواند در متقاعدسازی موفق باشد، تشخیص دهند که ضعف در کدام ستون (یا ستون‌ها)‌ باعث شده که متقاعدسازی به صورت موفق انجام نشود. فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£ اگر کمی در مورد تکنیک های متقاعدسازی و یا تحقیقات و مطالعات مربوط به متقاعدسازی و اقناع مخاطب جستجو کنید، فهرست‌های بلندبالایی از توصیه‌ها و مطالعات و بررسی‌ها و پیشنهادها را خواهید یافت.
بنابراین منطقی است در نخستین گام، بکوشیم یک دسته بندی مناسب برای مطالعه و یادگیری متقاعدسازی انتخاب کنیم تا این مطالب را بهتر بفهمیم و بتوانیم راحت‌تر به کار بگیریم.
در این درس، قدیمی‌ترین الگوی تحلیل نفوذ و اثرگذاری بر مخاطب را بررسی می‌کنیم.
یک الگوی کلاسیک در تحلیل اثرگذاری بر مخاطب اگر در میان منابع مکتوب جستجو کنید، یکی از قدیمی‌ترین چارچوب‌های سخنرانی ..

بعد از حدود دوهزار سال که بحث متقاعد کردن دیگران بر اساس الگوی سه ستونی ارسطو تحلیل و تدریس می‌شد، دو نفر به نام‌های پِتی و کاچیوپو (Petty & Cacioppo) کوشیدند چارچوب متفاوتی برای بررسی فرایند متقاعدسازی تعریف کنند.
آشنایی این دو نفر با دانش‌های عصب‌شناسی و روانشناسی اجتماعی باعث شد که بتوانند متقاعد کردن دیگران را به شکلی عمیق‌تر و جدی‌تر مورد مطالعه و بررسی قرار دهند.
طی دهه‌های اخیر، پتی و خصوصاً کاچیوپو کتاب‌های مرجع و ارزشمند متعددی در زمینه‌ی روانشناسی تألیف کرده‌اند (+).
اما شاید برایتان جالب باشد که معتبرترین الگو برای آموزش متقاعدسازی – که در کتاب‌های روز دنیا آموزش داده می‌شود – چارچوبی است که آن‌ها در سال ۱۹۷۸ در کتاب خود با عنوان Communication & Persuasion مطرح کرده‌ و به آن پرداخته‌اند.
مزیت مدل آن‌ها در این ویژگی است که می‌توانند نتایج بعضاً ضد و نقیضی را که در مطالعات دیگران وجود داشته توضیح دهند و به همین علت، یک چارچوب محکم و قابل اتکا برای آموزش و یادگیری مهارت متقاعد کردن دیگران به دست می‌دهند.
برای کسانی که در زمینه‌ی مذاکره، تبلیغات، ارائه مطلب و سخنرانی و سایر..