پیش نیاز مطالعه درس مذاکره برنده برنده
- مطالعه انواع مذاکره (تلفیقی و توزیعی)
- مطالعه سبک های مدیریت تعارض
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس
- بتوانند مذاکره برد برد را تعریف کنند.
- بتوانند برخی از مفاهیمی را که به‌اشتباه با مذاکره برد برد یکسان فرض می‌شوند، فهرست کنند.
- به‌خاطر داشته باشند که مذاکره برد برد بر اساس دستاورد آن شناخته می‌شود و نه فرایند آن.
فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£
شاید با خود فکر کنید که آیا مذاکره برد برد (Win-Win Negotiation) هم نیاز به توضیح و تعریف دارد؟
تقریباً همه‌ی کسانی که مذاکره می‌کنند، گاه و بی‌گاه اصطلاح مذاکره برد برد (یا برنده – برنده) را به‌کار برده‌اند.
ضمن این‌که ما هر وقت می‌خواهیم به طرف‌مقابل بگوییم که انسان (یا شرکت) خوبی هستیم و از او بخواهیم که به ما اعتماد کند، معمولاً به این نکته متوسل می‌شویم که به مذاکره برد برند اعتقاد داریم و برای آن تلاش می‌کنیم.
در این درس خواهیم دید که تعریف مذاکره برد برد با آن‌چه بسیاری از ما تصور می‌کنیم تفاوت دارد و بسیاری از ما، حتی در حد تئوری هم، در مذاکره‌های خود چندان برای رسیدن به آن تلاش نکرده‌ایم.
ما برای تعریف مذاکره برد برد، از الگویی که لی تامپسون به‌کار می‌گیرد – و بسیاری افراد دیگر هم به او ارجاع می‌دهند – بهره برده‌ایم.
چه چیزهایی با مذاکره برد برد اشتباه گرفته می‌شوند؟
چنان‌که لی تامپسون توضیح می‌دهد، موارد زیر از جمله رایج‌ترین چیزهایی هستند که با مذاکره برد برد اشتباه گرفته می‌شوند:
مصالحه
همان‌طور که در بحث سبکهای مدیریت تعارض مطرح شد، مصالحه یکی از روش‌های حل تعارض است.
به این معنا که هر یک از طرفین، از بخشی از خواسته‌های خود صرف‌نظر می‌کنند تا تعارض کم‌رنگ شود و توافق شکل بگیرد.
اگر بخواهیم به زبان مذاکره و با ادبیات #امتیاز دهی بگوییم، مصالحه به این معناست که دو طرف حاضر می‌شوند برای رسیدن به توافق، امتیازهایی را به طرف مقابل اعطا کنند.
بعضی از ما، با شنیدن اصطلاح برنده – برنده، چنین مذاکره‌ای را تصور می‌کنیم.
تقسیم برابر منافع برای همه‌ی طرف‌ها
یکی دیگر از توافق‌هایی که گاه با توافق برد برد اشتباه گرفته می‌شود، تقسیم برابر منافع برای طرف‌های مذاکره است.
فرض کنید شما و دوست‌تان پروژه‌ای را انجام داده‌اید و اکنون حاصل را میان خود تقسیم کنید.
واضح است که تقسیم برابر سود میان دو نفر، الزاماً نمی‌تواند به معنای نتیجه‌ی برد برد باشد.
رضایت دو طرف
بعضی افراد هم، به اشتباه فکر می‌کنند اگر دو طرف مذاکره، راضی باشند، به یک مذاکره برد برد رسیده‌ایم (گاهی می‌گویند: نتیجه ی مرضی‌الطرفین؛ یعنی مورد رضایت دو طرف).
رضایت طرفین، الزاماً به این معنا نیست که بهترین مذاکرهی ممکن میان آن‌ها انجام شده است.
مذاکرهی منجر به حفظ و تقویت روابط
هیچ‌کس نمی‌گوید که حفظ و تقویت رابطه‌ی دو طرف، دستاورد نامطلوبی است.
اتفاقاً معمولاً به عنوان یکی از ویژگی‌های مذاکره موفق، به این نکته اشاره می‌شود که نباید رابطه‌ی دو طرف آسیب ببیند و نیز تا حد امکان، رابطه بهبود یافته و تقویت شود.
اما فراموش نکنید که ممکن است در یک مذاکره، یکی از طرفین یا هر دو طرف، از بخشی از خواسته‌های مشروع و قابل دستیابی خود عقب‌نشینی کنند تا رابطه حفظ شود.
اگر بتوان راهی یافت که بدون آسیب‌زدن به رابطه، خواسته‌ها تأمین شود، صرف‌نظر کردن زودهنگام از خواسته‌ها با هدف حفظ رابطه، می‌تواند به معنای فاصله گرفتن از مذاکره برد برد باشد.
تعریف مذاکره برد برد چیست؟
توضیحات زیر، یک مذاکره برد برد را توصیف می‌کنند:
مذاکره برد برد مذاکره‌ای است که در آن، هیچ فرصت و امکانِ استفاده نشده باقی نمانده باشد.
اگر در مذاکره‌ای، بتوان وضعیتی را تصور کرد که یکی از طرفین، هنوز بتواند بدون آسیب‌زدن به دیگران یا کم‌کاستن از منافع آن‌ها، دستاورد بیشتری داشته باشد، یعنی مذاکره هنوز به نقطه‌ی برنده – برنده نرسیده است.
تمرین
بعد از خواندن تعریف مذاکره برد برد و مثالی که در درس مطرح شد، آیا می‌توانید مثال فرضی یا واقعی دیگری از حرکت به سمت مذاکرهی برد برد ذکر کنید؟
سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
The post تعریف مذاکره برد برد چیست؟ appeared first on متمم.
