کتاب بازاریابی دهان به دهان | اندی سرنوویتز

انتقال دهان به دهان (Word-of-Mouth) حرف‌ها و پیام‌ها، پدیده‌ی تازه‌ای نیست.

حتی قبل از عصر اینترنت نیز، بخش مهمی از کسب شهرت و مشهور شدن میان مردم، وابسته به حرف‌هایی بوده که به صورت دهان به دهان، میان مردم نقل می‌شده است.

چنان‌که کریسانتوس دلاروکاس در مقاله‌ی خود – که امروزه به یک مقاله‌ی کلاسیک در زمینه‌ی بازاریابی دهان به دهان تبدیل شده – تأکید می‌کند، دنیای دیجیتال و ابزارهای آن، صرفاً مکانیزم‌هایی را که پیش از این وجود داشتند تقویت کردند.

بزرگ شدن مقیاس شبکه های ارتباطی، کاهش هزینه‌ی ارسال و دریافت پیام به واسطه‌ی فناوری اطلاعات و شبکه های اجتماعی و نیز افزایش امکان ردیابی پیام‌ها، از جمله مواردی بود که باعث شد بازاریابی دهان به دهان، بیش از هر زمان دیگری در گذشته، مورد توجه متخصصان بازاریابی و تبلیغات قرار بگیرد و جایگاه ویژه‌ای را در فهرست انواع بازاریابی‌ها کسب کند.

اما این‌که صرفاً بگوییم بازاریابی دهان به دهان مهم است و در مورد علت رشد کردن بازاریابی دهان به دهان صحبت کنیم، کافی نیست.

باید از سطحِ دانستن عبور کنیم و به مرحله‌ی کاربردی کردن بازاریابی دهان به دهان نزدیک شویم.

کتاب بازاریابی دهان به دهان

کتابهای بسیاری در زمینه‌ی بازاریابی دهان به دهان نوشته‌ شده‌اند که برخی از آن‌ها نسبت به سایر کتابها، موفقیت بیشتری را تجربه کرده‌اند.

کتاب بازاریابی دهان به دهان نوشته‌ی اندی سرنوویتز (Andy Sernovitz) از جمله این کتابهای موفق است.

سرنوویتز کوشیده در این کتاب، با زبانی بسیار ساده به تکنیک های بازاریابی دهان به دهان بپردازد و تا حد امکان، جنبه‌ی کاربردی بحث را حفظ کند.

اگر تعریف بازاریابی دهان به دهان را در ابتدای کتاب او بخوانید، سبک ساده‌گویی او را بهتر درک خواهید کرد:

در ابتدا به تعریف بازاریابی دهان به دهان می‌پردازیم:

۱- به مردم دلیلی بدهید تا درباره‌ی محصول شما صحبت کنند.

۲- کاری کنید تا این‌ گفت‌و‌گو‌ها راحت‌تر اتفاق بیفتد.

انواع بازاریابی دهان به دهان

سرنویتز در کتاب خود، بازاریابی دهان به دهان را به دو دسته‌ی طبیعی و تقویتی تقسیم می‌کند.

او درباره‌ی بازاریابی دهان به دهان طبیعی چنین می‌گوید:

در بسیاری از موارد، بازاریابی دهان به دهان هیچ ربطی به خود بازاریابی ندارد؛ بلکه درباره‌ی ارائه‌ی خدمات عالی به مشتریان است که باعث می‌شود مردم تمایل پیدا کنند نزد دوستان‌شان درباره‌ی شما صحبت کنند.

هم‌چنین درباره‌ی محصولات فوق‌العاده‌ای است که مردم نمی‌توانند برای نشان دادن آن‌ها به دیگران، مقاومت کنند.

وی در مقابل، بازاریابی دهان به دهان تقویتی را تعریف می‌کند:

گفتگوهایی که با یک سری اقدامات عمدی آغاز می‌شود تا مردم را به صحبت کردن وادار کند.

مدل پنج T در بازاریابی دهان به دهان

سرنویتز پنج نکته‌ی کلیدی در بازاریابی دهان به دهان را در قالب پنج T مطرح می‌کند:

Talkers به کسانی اشاره دارد که قرار است درباره‌ی ما صحبت کنند.

مشتریان راضی، علاقه‌مندان و هواداران محصول یا برند، وبلاگ نویس‌ها و اینفلوئنسرها، از جمله کسانی هستند که در این گروه قرار می‌گیرند.

Topics به موضوعاتی اشاره دارد که Talker‌ها باید برای حرف زدن در اختیار داشته باشند.

خدمات خوب، تخفیف‌های ویژه، تبلیغات خاص، ویژگی‌های محصول و مواردی مانند این‌ها، می‌توانند خوراک خوبی برای حرف زدن مردم درباره‌ی شما باشند.

Tools به همه‌ی ابزارهایی اشاره دارد که کمک می‌کنند پیام‌های مردم، سریع‌تر و ساده‌تر رد و بدل شوند.

فرم‌های پیشنهاد محصول به دوستان (یا هدیه دادن به دوستان)، ایمیل‌های ویروسی، وبلاگ‌ها، نمونه‌ی محصول، کوپن‌های تخفیف و فضاهای گفتگوی آنلاین، نمونه‌هایی از این ابزارها محسوب می‌شوند.

Taking Part به این نکته اشاره می‌کند که برای تقویت انتقال دهان به دهان پیام‌ها، باید خود شما هم منفعل نبوده و در گفتگوها مشارکت داشته باشید.

این کار با پاسخ به بازخوردهای مشتریان، مشارکت در بحث‌های آنلاین و نیز همراهی با مخاطبان در شبکه های اجتماعی اتفاق می‌افتد.

Tracking آخرین T از مجموعه‌ی پنج T پیشنهادی سرنوویتز است.

ردیابی آن‌چه روی‌داده و مکالمه‌ها و گفتگوهایی که صورت می‌گیرد، ستون دیگر برنامه های بازاریابی دهان به دهان است.

این‌که بدانید چه کسانی در چه فضاهایی، چقدر و چگونه درباره‌ی شما حرف می‌زنند.

در آینده باز هم به بحث بازاریابی دهان به دهان، و اصول و تکنیکهای آن خواهیم پرداخت.

آن‌چه در این‌جا مطرح شد، صرفاً با هدف معرفی مختصر کتاب بازاریابی دهان به دهان سرنویتز بود.

کتاب Word of Mouth Marketing توسط نوشا صفاهانی و مهرداد فروزنده به فارسی نیز ترجمه شده و به همت #نشر آموختهبه بازار عرضه شده است.

مطالب مرتبط

معرفی کتابهای مدیریتی

پاراگراف فارسی

معرفی کتابهای روانشناسی

کتابخوانی و توصیه‌هایی درباره آن

دانشمندان کلاسیک مدیریت و اقتصاد و روانشناسی

پیشنهاد عضویت در متمم

دوست عزیز.

شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.

ثبت‌نام به عنوان کاربر آزاد متمم

همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت، به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.

فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:

فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

دوره MBA

فنون مذاکره

تصمیم گیری

مدیریت بازاریابی

سواد دیجیتال

اطلاعات بیشتر در مورد ثبت نام سری مطالب حوزه مدیریت بازاریابی

The post کتاب بازاریابی دهان به دهان | اندی سرنوویتز appeared first on متمم.