استراتژی کالباسی در مذاکره

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از قدیمی‌ترین ترفندهای مذاکره دانست.

در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اختصاص نداده‌اند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداخته‌اند و ترجیح داده‌اند از کنار آن عبور نکنند.

در این درس به تعریف استراتژی کالباسی، کاربرد آن و نحوه مقابله با استراتژی کالباسی می‌پردازیم.

استراتژی کالباسی به انگلیسی

استراتژی کالباسی معمولاً به عنوان معادلِ Salami Strategy در انگلیسی به کار می‌رود. اما شاید برایتان جالب باشد که Salami Strategy بیش از این‌که اصطلاحی مربوط به #مذاکره تجاری باشد، در کتابها و مقالات مربوط به مذاکرات سیاسی به کار می‌رود.

در کتابها و مقالات حوزه‌ی مذاکره، استفاده از اصطلاح Nibbling یا Nibble Strategy رایج‌تر است. Nibbling به معنای جویدن و دندان زدن (مثلاً دندان زدن موش به پنیر یا دندان زدن انسان به غذا برای آزمودن طعم یا مزه‌مزه کردن) به کار می‌رود.

بنابراین می‌توان گفت اصطلاح Nibble استعاره‌ای است که برای امتیازخواهی کوچک در مذاکره به کار می‌رود.

اصطلاح سومی هم رایج است که کمتر از دو مورد قبل کاربرد دارد، اما آن را هم در برخی کتاب‌ها می‌بینید: Add-on.

به این معنا که مذاکره کننده پس از شکل‌گیری یک توافق اولیه و زمانی که به نظر می‌رسد فرایند تبادل امتیازات به پایان رسیده، درخواست یا انتظار کوچک جدیدی را مطرح می‌کند و آن را به خواسته‌ها و انتظارات قبلی خود می‌افزاید.

تعریف استراتژی کالباسی

استراتژی کالباسی را به شکل‌های مختلفی تعریف می‌کنند. اما ویژگی‌ِ اصلی این تاکتیک در همه‌ی تعریف‌ها یکسان است:

استراتژی کالباسی به معنای امتیازخواهی کوچک در مذاکره است. این امتیازخواهی معمولاً به دو شکل انجام می‌شود:

• خُرد کردن یک درخواست بزرگ به چند درخواست کوچک، در حدی که طرف مقابل، نتواند به سادگی آن‌ها را رد کند.
• درخواست یک امتیاز کوچک در پایان مذاکره و پس از این‌که توافق نهایی، تقریباً حاصل شده است.

اگر این وسواس را دارید که اصطلاحات را بسیار دقیق به‌کار ببرید، بهتر است مورد اول (خرد کردن امتیاز درخواستی) را استراتژی کالباسی (Salami Strategy) و مورد دوم (یک امتیاز کوچک پایانی) را گاز زدن آخر به سیب مذاکره (Nibbling) بنامید.

البته اغلب منابع، در این حد وسواس به خرج نمی‌دهند و این دو اصطلاح را به جای یکدیگر به‌کار می‌گیرند.

مثال استراتژی کالباسی

دو مثال زیر می‌توانند استراتژی کالباسی را برای شما شفاف‌تر کنند:

استراتژی کالباسی در فروش مسکن

فرض کنید برای خرید مسکن با یک فروشنده در حال مذاکره هستید.

در نهایت روی قیمت مشخصی توافق می‌کنید و قرار می‌شود این مبلغ را در سه بخش به شرح زیر پرداخت کنید:

• امروز ۳۰٪ کل مبلغ
• ۳۰ روز بعد ۶۰٪ کل مبلغ و تحویل کلید منزل
• ۱۰٪ مبلغ هم در روز ثبت سند

تقریباً بحث‌ها تمام شده و زمان مکتوب کردن توافق است.

فروشنده توضیح می‌دهد که اگر ۳۵٪ را امروز پرداخت کنید، او می‌تواند پیش‌پرداخت خانه‌ی دیگری را که خودش می‌خواهد بخرد پرداخت کند.

اگر این ۵٪ برای شما چندان سنگین نباشد و میل داشته باشید قرارداد به نتیجه برسد، احتمال دارد این درخواست را بپذیرید.

فروشنده توضیح می‌دهد که سی روز بعد با مصادف با تعطیلاتِ چند روزه است و اگر چک بعدی را برای ۲۵ روز بعد صادر کنید، بسیار مناسب‌تر خواهد بود.

باز هم ممکن است شما با این درخواست موافقت کنید.

در نهایت توافق امضا می‌شود. اما فروشنده در لحظه‌ی امضا می‌گوید که بخشی از وسایل او هنوز در خانه است و چون هنوز بازسازی خانه‌ی جدیدش به پایان نرسیده، آن‌ها را در یکی از اتاق‌های خانه‌ی شما نگه می‌دارد و البته می‌کوشد حداکثر ظرف یکی دو ماه، آن‌ها را هم ببرد و خانه را خالی کند.

ممکن است شما حس خوبی به این تصمیم نداشته باشید. اما او توضیح می‌دهد که به هر حال، خانه رسماً متعلق به شماست و همه‌ی اسناد هم این را تأیید می‌کنند. در واقع شما یک اتاق‌تان را برای مدت کوتاهی به او قرض می‌دهید.

اکنون مجموعه‌ی امتیازهای درخواست شده را کنار هم بگذارید.

شاید اگر از اول فروشنده به شما می‌گفت که پول را به صورت ۳۵٪ و ۵۵٪ و ۱۰٪ (امروز، ۲۵ روز بعد، روز ثبت سند) می‌خواهد و ضمناً یک اتاق را هم دو ماه بعد به شما تحویل می‌دهد، اصلاً از خرید آن خانه صرف‌نظر می‌کردید.

اما این درخواست‌ها به تدریج و در طول مذاکره مطرح شده‌اند و هر مورد به تنهایی، آن‌قدر جدی و بزرگ نبوده که شما با آن مخالفت کنید.

استراتژی کالباسی در فروش مبل

پس از بازدید از یک نمایشگاه مبلمان، یک ست مبل را می‌پسندید و قیمت آن را نهایی می‌کنید. چانه‌زنی‌ها را هم انجام می‌‌دهید و نهایتاً به مرحله‌ی صدور فاکتور و پرداخت پول می‌رسید.

فروشنده می‌پرسد که: «راستی کوسن نمی‌خواستید؟»

شما مبل و میز و کوسن را با هم در فروشگاه دیده بودید و فرض‌تان بر این بوده که کوسن هم جزو این مجموعه است.

اما اکنون فروشنده می‌گوید که کوسن، صرفاً برای زیبایی آن‌جا بوده و اگر کوسن می‌خواهید، باید هزینه‌ی آن‌ را هم جداگانه پرداخت کنید.

در این‌جا هم، چون همه چیز به پایان رسیده و در مراحل نهایی خرید هستید، این احتمال وجود دارد که به سادگی با خرید کوسن موافقت کنید و کمی بیشتر از قیمت توافق‌شده بپردازید.

خصوصاً با توجه به این‌که این تغییر در قیمت شاید کمتر از یک درصد کل معامله باشد، موافقت کردن با آن چندان دشوار نیست و منطقی‌ به‌نظر نمی‌رسد که معامله را به خاطر این تغییر جزئی به هم بزنید.

اما در کنار همه‌ی این موارد و توصیه‌ها و پیشنهادهایی که مطرح شد، فراموش نکنید که کلیدی‌ترین نکته برای به حداقل رساندن هزینه‌ی استراتژی کالباسی، این است که نقطه ترک مذاکره خود را از پیش تعیین کنید و آن را در تمام مذاکره مد نظر داشته باشید.

در این حالت، حتی اگر استراتژی کالباسی، بخشی از منافع‌تان را از شما بگیرد، لااقل شما را به محدوده‌ی ضرر نخواهد رساند.

تمرین و مشارکت در بحث

شما چه تجربه‌هایی از استراتژی کالباسی دارید؟ از چه روش‌هایی برای محدود کردن اثر این تکنیک استفاده می‌کنید؟

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

The post استراتژی کالباسی در مذاکره appeared first on متمم.