خانه / بایگانی برچسب: مذاکره

بایگانی برچسب: مذاکره

تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل

یکی از ترفندهای شناخته‌شده در مذاکره، بمباران اطلاعاتی طرف مقابل است. در کتابهای آموزش مذاکره معمولاً از این روش با عنوان Snow Job نام برده می‌شود (+/+/+). بمباران اطلاعاتی به این معناست که طرف مقابل در مذاکره، انبوهی از اطلاعات مرتبط و غیرمرتبط را در جلسه‌ی مذاکره مطرح کرده و در اختیار شما قرار می‌دهد. حجم این اطلاعات معمولاً آن‌قدر زیاد است که شما نمی‌توانید تمام آن‌ها را ارزیابی و تحلیل کنید. دو مثال زیر، نمونه‌هایی از به‌کارگیری ترفند بمباران اطلاعاتی را نشان می‌دهند: چرا فروش ما کم شده؟ مدیرعامل شرکت از مدیر فروش خود، درباره‌ی علت کاهش فروش طی سه ماه گذشته سوال می‌پرسد. مدیرفروش توضیح می‌دهد که علت‌های بسیار زیادی در کاهش فروش موثر بوده که من فقط به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنم (او در ادامه، به ده تا بیست مورد اشاره می‌کند که از نوسان نرخ ارز تا بارش باران هم‌زمان با برنامه‌ی حراج و نیز کاهش کیفیت محصولات جدید را شامل می‌شود). هم‌چنین مدیرفروش ممکن است گزارشی پنجاه صفحه‌ای از تحلیل وضعیت فروش فصل اخیر، در اختیار مدیرعامل قرار دهد و بگوید که این گزارش، صرفاً با هدف بررسی و..

توضیحات بیشتر »

تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره

وقتی به سراغ یادگیری مذاکره می‌رویم، اغلب انتظار داریم روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان افزایش پیدا کند. در این میان، کمتر به تکنیک‌های صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه می‌کنیم. این در حالی است که سکوت در مذاکره ابزار ارزشمندی است که اگر به درستی استفاده شود، دستاوردهایش گاه می‌تواند از ساعت‌ها سخن گفتن بیشتر باشد. به خاطر داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است. هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید. سکوت کردن در مذاکره چه اثراتی دارد؟ ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را می‌شنوید، در لحظه‌ی نخست سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید. اما کافی است چند دقیقه به تجربه‌ها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است. سکوت به عنوان نمایش قدرت سکوت می‌تواند نشانه‌‌ای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد. سناریوهای بسیاری را می‌توانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندت..

توضیحات بیشتر »

مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟

گاهی اوقات در آموزش و یادگیری مهارت های مذاکره آن‌قدر بر روی اهمیت توافق و دستیابی به آن و الگوهای مثبت مانند مذاکره برد-برد تأکید می‌شود که فراموش می‌کنیم به خاطر بسپاریم که تشخیص زمان نامناسب برای مذاکره و به عبارت دیگر تصمیم گیری درباره‌ی مذاکره نکردن هم از جمله مهارت‌های استراتژیک یک مذاکره کننده محسوب می‌شود. کم نیستند کسانی که پس از آشنایی با مذاکره و تکنیک های آن دچار یک خطای ذهنی مهم می‌شود و به این باور می‌رسند که: «همه چیز قابل مذاکره است و ذات مذاکره هرگز بد نیست. همواره مذاکره کردن از مذاکره نکردن بهتر است و این‌که وادار به ترک مذاکره شویم به این معناست که در مهارت مذاکره چندان قوی نبوده‌ایم.» در این زمینه مثال کم نیست و به سادگی می‌توانید مصداق این حرف را در زمینه‌های مختلف بیابید: تنها هنر مدیر مالی، تامین و تزریق منابع مالی ارزان‌قیمت نیست. هنر مهم‌ دیگر او، تشخیص شرایطی است که نباید منابع جدید – هر چقدر هر ارزان و در دسترس – به شرکت تزریق شود. وظیفه‌ی یک مدیر پروژه، به پایان رساندن پروژه به هر قیمت نیست. او باید هم‌چنین بتواند شرایطی را که توقف پروژه از ادامه دادن ..

توضیحات بیشتر »

مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق

مذاکره حقوق، دغدغه‌ی مشترک بسیاری از کسانی است که به کار و فعالیت مشغولند. از کسی که برای نخستین بار وارد یک محیط کار می‌شود تا کسی که سال‌ها در یک شرکت کار کرده و اکنون می‌خواهد برای افزایش حقوق خود مذاکره کند. کم نیستند کسانی که مذاکره درباره‌ی حقوق را یکی از دشوارترین و پرتنش‌ترین مذاکره‌های دوران کار خود می‌دانند. به سادگی می‌توانید تصور کنید که حتی مدیر ارشد یک سازمان بزرگ هم – که روزانه با ده‌ها فرد و سازمان مذاکره می‌کند – زمانی که روبروی هیات مدیره قرار می‌گیرد و باید درباره‌ی منافع خودش صحبت کرده و امتیازخواهی کند، لحظات راحتی نخواهد داشت. بسیاری از ما برای گرفتن و مطالبه کردن حق دیگران راحت‌تر مذاکره می‌کنیم تا حق و حقوق خود. شاید یکی از دلایل دشواری مذاکره برای حقوق هم همین باشد. با توجه به همه‌ی نکات و ظرافت‌هایی که در مذاکره حقوق وجود دارد، این درس را به مذاکره درباره‌ی حقوق اختصاص داده‌ایم. البته بخش عمده‌ی آن‌چه مطرح می‌شود به مذاکره برای افزایش حقوق مربوط است. بحث مذاکره حقوق برای کسانی که به تازگی وارد یک سازمان شده‌اند، می‌تواند موضوع یک درس مستقل باشد. آن‌چه د..

توضیحات بیشتر »

مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟

پیش نیازهای مطالعه این درس: تفاوت توافق نامه و تفاهم نامه چیست؟ تفاوت کالا و خدمت چیست؟ ویژگی‌های اختصاصی خدمت (که کالا فاقد آن است) چیست؟ از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند مفهوم توافق نامه سطح خدمات یا قرارداد SLA را توضیح دهند. بتوانند علت نیاز به توافق های SLA را شرح دهند. بتوانند توافق نامه‌های سطح خدمات (SLA) را ساده‌تر مطالعه و درک کنند. برای مذاکره قراردادهای Service Level بیشتر و بهتر آماده شوند.£ معمولاً فکر می‌کنند توافق نامه سطح خدمات یا SLA که گاهی به آن قرارداد SLA هم می‌گویند، در صنعت مخابرات و به طور خاص در دوران دیجیتال به وجود آمده است. اما واقعیت این است که توافق نامه سطح خدمات یا SLA از چند دهه قبل در کارخانجات و صنایع مختلف وجود داشته و قبلاً به اسم قرارداد در دسترس بودن یا Availability Contract شناخته می‌شده است. بنابراین، لطفاً آنچه در ادامه می‌خوانید را صرفاً به یک صنعت خاص یعنی مخابرات یا اینترنت یا وب محدود ندانید و این درس را به عنوان آموزشی برای مذاکره در مورد انواع همکاری‌های مبتنی بر خدمات در نظر بگیرید. تاریخچه شکل گیری ..

توضیحات بیشتر »

استراتژی کالباسی در مذاکره

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از قدیمی‌ترین ترفندهای مذاکره دانست. در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اختصاص نداده‌اند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداخته‌اند و ترجیح داده‌اند از کنار آن عبور نکنند. در این درس به تعریف استراتژی کالباسی، کاربرد آن و نحوه مقابله با استراتژی کالباسی می‌پردازیم. استراتژی کالباسی به انگلیسی استراتژی کالباسی معمولاً به عنوان معادلِ Salami Strategy در انگلیسی به کار می‌رود. اما شاید برایتان جالب باشد که Salami Strategy بیش از این‌که اصطلاحی مربوط به #مذاکره تجاری باشد، در کتابها و مقالات مربوط به مذاکرات سیاسی به کار می‌رود. در کتابها و مقالات حوزه‌ی مذاکره، استفاده از اصطلاح Nibbling یا Nibble Strategy رایج‌تر است. Nibbling به معنای جویدن و دندان زدن (مثلاً دندان زدن موش به پنیر یا دندان زدن انسان به غذا برای آزمودن طعم یا مزه‌مزه کردن) به کار می‌رود. بنابراین می‌توان گفت اصطلاح Nibble استعاره‌ای است که برای امتیازخواهی کوچک در مذاکره به کار می‌رود. اصطلاح سومی هم رایج است که کمتر..

توضیحات بیشتر »

کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل

یکی از کتابهای شناخته شده در زمینه‌ی مذاکره، کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته‌ی جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است. ریچارد شل در مدرسه کسب و کار وارتون تدریس می‌کند و مدیریت دوره‌ی آموزش مذاکره برای مدیران را نیز برعهده دارد، که دوره‌ای شناخته‌شده و گران‌قیمت محسوب می‌شود (+). همه‌ی این‌ نکات باعث شده که کتاب مذاکره برای کسب سود از جایگاه نسبتاً خوبی برخوردار باشد و خوانندگان کتاب‌های مدیریت و مذاکره نیز از آن استقبال کنند. از آن‌جا که ما هم در متمم، چند مرتبه به کتاب ریچارد شل ارجاع داده‌ و نیز آن را به عنوان یکی از کتابهای معتبر مذاکره در سطح بین المللی معرفی کرده‌ایم، مناسب دیدیم مطلبی را به معرفی کتاب او اختصاص دهیم. کتاب Bargaining for Advantage توسط محمد ابراهیم گوهریان و یاسر ابراهیمی با عنوان مذاکره برای کسب سود به فارسی ترجمه شده و توسط انتشارات نسل نو اندیش به بازار عرضه شده است. اگر انتظار ترجمه‌ای روان و دقیق داشته باشید، احتمالاً ترجمه‌ی فارسی رضایت شما را تأمین نخواهد کرد. اما به هر حال، برای کسانی که به نسخه‌ی انگلیسی کتاب دسترسی ندارند یا به علت..

توضیحات بیشتر »

نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟

اصطلاح نقطه ترک مذاکره یا Walk-away Point از جمله اصطلاحات کلیدی و پایه در مذاکره است که همه‌ی ما آن را به‌کار می‌بریم و کمابیش، معنایی از آن هم در ذهن‌مان شکل گرفته است. اما در این درس، قصد داریم نقطه ترک مذاکره و نکات مربوط به ترک جلسه را، فراتر از تعریف اولیه، به شکلی ساختاریافته‌تر با هم مرور کنیم. در ادامه به موضوعات زیر می‌پردازیم: تعریف نقطه ترک مذاکره سه نوع خط قرمز در مذاکره چرا در آموزش مذاکره روی خط قرمزها تأکید می‌شود؟ اهمیت خط قرمز روی موضوعات مذاکره (Walk-away point on issues) تعریف نقطه ترک مذاکره نقطه ترک مذاکره، نقطه‌ای است که اگر در مذاکره به آن نقطه برسیم، دیگر مذاکره را ادامه نمی‌دهیم و حاضر نیستیم حتی یک گام، از آن نقطه عقب‌نشینی کنیم. در واقع می‌توان گفت نقطه‌ ترک مذاکره، کفِ انتظارات ما از یک مذاکره است. گاهی اوقات برای نقطه‌ی ترک مذاکره از اصطلاح خط قرمز استفاده می‌کنند. هم‌چنین اگر مذاکره بر سر پول و قیمت محصول (یا قرارداد) باشد، از اصطلاح کف قیمت یا Reservation Price هم برای نقطه ترک مذاکره استفاده می‌شود. سه نوع خط قرمز در مذاکره نمی‌توان یک تقسیم‌بندی..

توضیحات بیشتر »

هدیه دادن در مذاکره

هدیه دادن و هدیه گرفتن، بخش جدایی‌ناپذیر بسیاری از مذاکره‌هاست. با وجودی که هدیه دادن می‌تواند با حاشیه‌هایی همراه باشد، اما هم‌چنان استفاده از هدیه به عنوان یک ابزار در فضای مذاکره جایگاه ویژه‌ای دارد. بنابراین لازم است مذاکره‌کنندگان، با اصول و چارچوب‌های هدیه دادن آشنا باشند و این ابزار را به درستی در مذاکره‌های خود به‌کار بگیرند. دقت داشته باشید که ما در این‌جا، از هدیه دادن و هدیه گرفتن در رابطه‌های دوستانه حرف نمی‌زنیم و مشخصاً به هدیه در مذاکره های تجاری می‌پردازیم. در این درس چهار موضوع را مورد توجه قرار خواهیم داد: منظور از هدیه‌ی خالص (Pure Gift) چیست؟ چالش اصلی در هدیه ‌های تجاری چیست؟ آیا منظور از هدیه در مذاکره، همان امتیاز است؟ چرا در مذاکره و جلسات تجاری هدیه می‌دهیم؟ امید به رفتار متقابل (Reciprocity) چه نکاتی را در هدیه دادن و گرفتن رعایت کنیم؟ البته هر یک از این موضوعات، می‌توانند موضوع یک کتاب باشند. هم‌چنین درباره‌ی هر کدام از آن‌ها، می‌توانید مقاله‌های اختصاصی و مطالعات دانشگاهی متعددی را بیابید و ببینید. بنابراین آن‌چه در این‌جا مطرح می‌شود، صرفاً تأکیدی بر ا..

توضیحات بیشتر »

مواجهه با رفتار انفعالی تهاجمی

در درس گذشته به تعریف رفتار انفعالی تهاجمی و ویژگی‌های آن پرداختیم. دیدیم که این نوع رفتار، مصداق‌های فراوانی دارد و بسیاری از ما برخوردهای انفعالی تهاجمی را در محیط کار و زندگی خود تجربه کرده‌ایم. آن درس، صرفاً به معرفی این رفتار اختصاص پیدا کرد و توضیح دادیم که تا حد امکان، به سراغ این استراتژی در تعامل با دیگران نروید. این بار در درس حاضر به چند پیشنهاد برای مواجهه با رفتارهای انفعالی تهاجمی می‌پردازیم و می‌گوییم که اگر دیگران از این الگوی رفتاری استفاده کردند، بهتر است به سراغ چه راهکارهایی برویم. لازم به تأکید است که در این زمینه نیز مانند سایر مسائل رفتاری، هرگز نمی‌توان توصیه‌ای را به شکل قطعی مطرح کرد. حتی اختلاف‌نظرهایی هم بین برخی منابع وجود دارد (به عنوان نمونه، مثالی که در مقاله‌ی HBR به عنوان راهکار مطرح شده، کاملاً مشابه نکته‌ای است که در کتاب دیگر به عنوان یک اشتباه مورد اشاره قرار گرفته است). با این حال موارد زیر بین منابع مختلف، مشترک بوده‌اند و می‌توانید آن‌ها را به عنوان چند پیشنهاد مورد توجه قرار دهید و در صورتی که مناسب دیدید، بر اساس آن‌ها عمل کنید (+/+/+): ..

توضیحات بیشتر »