اصول و فنون مذاکره

Read more
  • دسامبر 4, 2018
  • 0

مدیر فروشی را در نظر بگیرید که با مدیرعامل شرکت خود مشکل دارد.
این مشکل ممکن است در مسائل متعدد و متنوع، از جمله تأخیر در پرداخت حقوق، برخورد ناعادلانه با مدیران، رفتار مستبدانه‌ی مدیرعامل یا حتی انتظارهای نابجای مدیر فروش، ریشه داشته باشد.
اما در ظاهر، همه چیز خوب است و مدیر فروش به اندازه‌ی ضرورت (و گاهی بیشتر) به مدیرعامل احترام می‌گذارد.
قرار است جلسه‌ی مهمی در شرکت با برای عقد یک قرارداد همکاری بزرگ امضا شود و حضور مدیر فروش نیز ضروری است. همه منتظر حضور او هستند و مدیرعامل هم به خاطر تأخیر در شروع جلسه در مقابل مهمان‌ها شرمنده شده است.
در این لحظه مدیر فروش با دستان کثیف از راه می‌رسد و می‌گوید که لاستیک ماشینش پنجر شده بود.
با توجه به سوابق رابطه‌ی مدیرفروش و مدیرعامل، همه کمابیش می‌توانند حدس بزنند ماجرا چیست: مدیر فروش فقط می‌خواسته مدیرعامل در مقابل مهمانان خجالت بکشد. اگر چه ممکن است نتوانند به شکل رسمی، چنین چیزی را اثبات کنند.
کسانی که در مدیریت تعارض ضعیف هستند، هنگام روبرو شدن با تعارض، برای تخلیه‌ی خشم و نارضایتی خود، به سراغ راهکارهای ناکارآمد مختلفی می‌روند.
بخ..

Read more
  • نوامبر 25, 2018
  • 0

پیش نیاز مطالعه این درس:
مفهوم کودک مفهوم والد مفهوم بالغ تعریف تجربه (Experience) و مدیریت تجربه از دوستان متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
بتوانند در مذاکره‌ها، ترکیب اثربخش‌تری از رفتار و گفتار را به کار بگیرند و تجربه‌ی بهتری برای طرف مقابل بسازند.£ همانطور که در تعریف تجربه و مدیریت تجربه اشاره کردیم، این مفهوم در هر فضایی، متناسب با همان فضا تعریف می‌شود.
یکی از حوزه‌هایی که طی سال‌های اخیر بحث تجربه و طراحی تجربه در آن به صورت جدی مطرح بوده، فضای گفتگو و مذاکره است.
در این درس می‌خواهیم با استفاده از ادبیات ساختار شخصیت که در تحلیل رفتار متقابل آموخته‌ایم، از زاویه‌‌ای متفاوت با نگرش متعارف، به جلسه‌ی گفتگو و مذاکره نگاه کنیم.

تمرین:
یک مذاکره یا یک گفتگو یا یک تجربه را در ذهن بیاورید که ترکیب این سه المان را به شکل متعادل ندارد.
آن تعامل، چگونه می‌توانست بهتر باشد و تجربه‌ی بهتری خلق کند؟
سری مطالب حوزه تحلیل رفتار متقابل
The post تحلیل رفتار متقابل | مدیریت گفتگو و مذاکره appeared first on متمم.

Read more
  • نوامبر 24, 2018
  • 0

ما در پیام اختصاصی متمم، هر روز جمله‌ی کوتاهی را برای شما نمایش می‌دهیم.
جمله‌های کوتاه را معمولاً نمی‌توان به عنوان توصیه‌ای قطعی یا مفهومی علمی یا حتی یک موضع‌گیری مشخص در نظر گرفت.
به همین علت، ترجیح می‌دهیم به جای این‌که از آن‌ها در متن درس‌ها استفاده استفاده کنیم، فضای جداگانه‌ای را – در قالب دعوت به گفتگو – به این جمله‌ها اختصاص دهیم تا بحث و گفتگو، نقد کردن و نیز مصداق‌یابی برای آن‌ها ساده‌تر باشد.
جمله‌ای که این بار انتخاب کرده‌ایم از یک گلف‌باز (والتر هاگن) و درباره‌ی یادگیری مهارت‌هاست:

ساده‌ترین تفسیری که می‌توان از این جمله (اجازه بدهید بگوییم: از این ادعا) برداشت کرد این است که یاد گرفتن اصول اصلاً مفید نیست و در نهایت، حرفه‌ای شدن، با فراموش کردن و کنار گذاشتن اصول رایج معنا پیدا می‌کند.
اما تفسیر دیگری هم از این جمله می‌تواند وجود داشته باشد. آن تفسیر این است که یادگیری یک مهارت سه مرحله دارد:
یادگیری اصول و قوانین مسلط شدن به استفاده از این قوانین انتخاب برخی از این قوانین و کنار گذاشتن برخی دیگر و رسیدن به یک سبک شخصی به بیان دیگر، می‌توان گفت: کسی که اصول یک مه..

Read more
  • نوامبر 24, 2018
  • 0

ما در درس‌های مذاکره متمم، بارها به کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز اشاره کرده‌ایم و همچنین آن را در فهرست کتاب‌های معتبر مذاکره در سطح بین‌المللی این کتاب را نیز آورده‌ایم.
اما به علت اشاره‌ی مکرر به این کتاب و استفاده از مطالب آن، مناسب‌تر دیدیم که مطلبی را اختصاصاً به معرفی آن اختصاص دهیم.
رُی جی لوییکی (Roy J. Lewicki) عضو هیأت علمی دانشگاه اوهایو و مدرس مباحث زیرمجموعه‌ی رفتار سازمانی است. البته معمولاً با تخصصش در مذاکره، مدیریت تعارض، اعتمادسازی و رهبری سازمانی شناخته می‌شود.
دیوید ساندرز (David Saunders) هم، رئیس مدرسه‌ی کسب و کار Smith در کاناداست که اگرچه برای ما ایرانیان، چندان شناخته شده نیست، اما طی سال‌های اخیر، اعتبار نسبتاً بالایی را در برگزاری دوره‌های MBA کسب کرده است.

کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز – یک مرجع دانشگاهی اگر علاقه‌مند به مطالعه‌ی یک کتاب کاربردی، مختصر و مفید در زمینه‌ی مذاکره باشید، کتاب مذاکره لوییکی برای شما مناسب نخواهد بود.
این کتاب یک مرجع آموزشی دانشگاهی محسوب می‌شود و بیشتر برای کسانی مناسب است که در مقاطع کارشناسی ارشد و بالاتر، می‌خواهند چارچوب ..

Read more
  • نوامبر 23, 2018
  • 0

پیش نیاز مطالعه درس منابع قدرت در مذاکره:
مطالعه‌ درس آلترناتیو‌ها (BATNA) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
به خاطر بسپارند که قدرت در مذاکره، یک مفهوم چند بعدی است و توجه به یک مولفه به تنهایی نمی‌تواند طرف قوی یا ضعیف در مذاکره را مشخص کند. بتوانند مفهوم قدرت موقعیت، قدرت اطلاعات، قدرت تخصص، قدرت قانونی، قدرت آلترناتیو‌ها، قدرت رفتار و شخصیت، قدرت تشویق و تنبیه، قدرت تسهیل‌گری و مانع شدن و قدرت تأثیرگذاری بر دیگران را شرح داده و برای هر کدام مثال بزنند. در زندگی روزمره و در محیط کار، بتوانند نمونه‌هایی از مولفه‌های قدرت مطرح شده در این درس را بیابند و تشخیص دهند. فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£ معمولاً وقتی از قدرت در مذاکره صحبت می‌شود، بسیاری از ما به یاد مدیرانی می‌افتیم که با کارمندهایشان مذاکره می‌کنند.
یا کارفرمایی که از موضع بالا با پیمانکار خود در حال مذاکره است.
به عبارتی، بسیاری از ما موقعیت رسمی یا سازمانی بالا را به عنوان دستِ بالاتر در مذاکره یا قدرت بیشتر در مذاکره در نظر می‌گیریم.
با توجه به اینکه به ندرت می‌توان ..

Read more
  • نوامبر 23, 2018
  • 0

پس از آشنایی با مسیرهای دوگانه‌ی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً‌ نمی‌دانیم که طرف مقابل، از کدام مسیر، بیشتر تأثیر می‌پذیرد.
یکی از المان‌های تأثیرگذاری در مسیر جانبی، این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشته‌ها و مقالات رسمی، معمولاً از اصطلاح Credibility برای توصیف این ویژگی استفاده می‌شود.
معتبر بودن و باورپذیری باعث می‌شود که طرف مقابل – خصوصاً‌ اگر مسیر جانبی در شیوه‌ی فکر کردن و تحلیل او قدرتمند‌تر باشد – حرف‌ها و استدلال‌های شما را راحت‌تر بپذیرد.
واضح است که باورپذیری و اعتبار، تابع قضاوت مخاطب است. به عبارت دیگر، ممکن است یک نفر شما را بسیار معتبر بداند و به حرف‌ها و استدلال‌هایتان به سادگی اعتماد کند، اما فرد دیگری، چنین صفتی را برای شما قائل نباشد.
با این حال، رعایت برخی موارد می‌تواند میزان باورپذیری شما را، بهبود بخشیده و افزایش دهد.
چند نکته برای اعتبار و باورپذیری بیشتر لوییکی و ساندرز، با مرور مطالعات و تحقیقات متعدد، فهرستی از فاکتورهای موثر بر اعتبار و باورپذیری را ..

Read more
  • نوامبر 22, 2018
  • 0

این درس را به یک تاکتیک ساده در مذاکره اختصاص داده‌ایم که می‌تواند در امتیازدهی مفید باشد.
این تاکتیک را می‌توان از نتایج نظریه چشم انداز دنیل کانمن دانست و بسیاری از ما، آن را به تجربه آموخته‌ایم و به‌کار می‌گیریم.
اما مطرح کردن آن در قالب یک درس مستقل، از دو جهت می‌تواند مفید باشد:
نخست این‌که یک مثال از کاربرد نظریه چشم انداز در مذاکره در مذاکره محسوب می‌شود. دوم این‌که این مثال را از زبان مالهوترا و ماکس بیزرمن می‌خوانیم و می‌آموزیم و شنیدن مطلبی هر چند ساده درباره‌ی مذاکره از زبان این متخصصانِ باتجربه، ارزشمند است و غنیمت محسوب می‌شود (+). این دو نفر، با توجه به شکلِ نمودارِ مطلوبیت که در Prospect Theory مطرح شده، به دو سناریوی فرضی که توسط ریچارد تیلر برای صدها نفر از مدیر ارشد مطرح شده، اشاره می‌کنند:
کدام‌یک از دو وضعیت زیر شما را بیشتر خوشحال‌ می‌کند؟
هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس بیست دلاری پیدا می‌کنید هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس ده دلاری پیدا می‌کنید. فردا هنگام قدم زدن در خیابان دیگری، یک اسکناس ده دلاری دیگر پیدا می‌کنید. (فرض بر این است که مدیران، اسکناس..

Read more
  • نوامبر 19, 2018
  • 0

بسیاری از مدرسان مذاکره، ترجیح می‌دهند الگویی از مراحل مذاکره ارائه دهند و فرایند مذاکره را به چند مرحله تقسیم کنند.
این کار، جدای از ارائه‌ی یک چارچوب مشخص برای شناخت و تحلیل مذاکره، کاربرد دیگری هم دارد: با تقسیم‌بندی فرایند مذاکره به چند مرحله، و سپس مرور مذاکره‌های موفق و ناموفق خودتان، بهتر می‌توانید تشخیص دهید که در کدام یک از مراحل مذاکره، لازم است برای بهبود مهارت‌های خود تلاش کنید.
بدیهی است که مرحله بندی مذاکره یک کار کاملاً سلیقه‌ای است و هرگز نمی‌توان یک الگو را به عنوان تنها الگوی تعریف فرایند مذاکره معرفی کرد.
ما در میان الگوهای مختلف موجود برای تعیین مراحل مذاکره، به سراغ لئونارد گرین‌هالگ (Leonard Greenhalgh) می‌رویم. او مراحل مذاکره را در کتابی که تحت عنوان مدیریت روابط استراتژیک (Managing Strategic Relationships) نوشته، تعریف کرده است و پس از این کتاب، بسیاری از نویسندگان، طبقه‌بندی او را مورد اشاره و استناد قرار داده‌اند.
گرین‌هالگ اهمیت خاصی برای مذاکره قائل است و مذاکره را فراتر از چانه‌زنی می‌داند.
او توضیح می‌دهد که امروز، وقتی می‌خواهند توانایی‌های شما را ب..

Read more
  • سپتامبر 10, 2018
  • 0

پیش نیاز مطالعه درس انواع منافع
مطالعه‌ درس منافع و مواضع در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
بتوانند چهار نوع منافعی را که معمولاً مذاکره کنندگان در مذاکره‌های خود پیگیری می‌کنند، فهرست کرده و برای هر کدام مثال بزنند. بکوشند در مذاکره‌های خود، با گوش دادن بهتر به حرف‌های طرف مقابل و طرح پرسش‌های مناسب‌تر، منافع طرف مقابل را تشخیص داده و بر اساس آن، استراتژی مذاکره خود را پی‌ریزی کنند. فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£ در درس گذشته، هنگامی که به تشریح تفاوت منافع و مواضع پرداختیم، به این نکته اشاره کردیم که تشخیص منافع (Interests) به اندازه‌ی تشخیص مواضع (Positions) ساده نیست.
چرا که مواضع رسماً اعلام می‌شوند و منافع ممکن است مستقیماً مورد اشاره قرار نگیرند.
به همین علت، تقریباً تصویر یک کوه یخ شناور در آب به نماد شناخته‌شده‌ی منافع و مواضع تبدیل شده است.
این تصویر به ما یادآوری می‌کند که آن‌چه در نگاه اول (روی سطح آب) می‌بینیم، صرفاً مواضع هستند و برای کشف منافع باید بیشتر تلاش کنیم.
منافع را به شکل‌های مختلفی دسته‌بندی می‌..

Read more
  • سپتامبر 9, 2018
  • 0

پیش نیاز مطالعه درس استراتژی‌های توافق برد برد
مطالعه درس انواع مذاکره مطالعه‌ دقیق درسِ تعریف مذاکره برد برد از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
بین رفتارهای مناسب و استراتژی‌های قابل استفاده برای دستیابی به توافق برد برد تمایز قائل شوند. بتوانند برخی از استراتژی‌های مناسب برای مذاکره برد برد را فهرست کرده و برای هر کدام، مثال بزنند. در مرور مذاکره‌های روزمره‌ی شخصی و شغلی خود، مصداق‌های استراتژی‌های سازنده برای نزدیک‌شدن به توافق برد برد را بیابند. فشار ذهنی هنگام مطالعه نیاز به مشارکت شما کسب و کار زندگی£ با توجه به آن‌چه درباره مذاکره برد برد مطرح کردیم، حتماً به این نتیجه رسیده‌اید که رسیدن به یک توافق برد برد، در دنیای واقعی، چندان هم که در شعار ساده به‌نظر می‌رسد، آسان نیست.
هر یک از ما، با تکیه بر تجربه‌ی خود، رفتارها و نکاتی را می‌دانیم که با استفاده از آن‌ها، مذاکره از فضای رقابتی فاصله می‌گیرد و به جو دوستانه نزدیک می‌شود.
رفتارهایی که می‌توانند شرط لازم برای دست‌یابی به یک توافق برد برد باشند.
موارد زیر تنها برخی از مواردی هستند که ما، بر اساس مطال..